Tripwire
O que é tripwire?
Tripwire é um modelo de vendas que consiste em vender um produto de qualidade a um preço baixo, como uma amostra, para vender mais, em sequência, fechando várias vendas.
A principal ideia por trás dessa técnica é a de que as pessoas que já compraram de você são, na verdade, seus potenciais compradores.
Como funciona o tripwire?
O tripwire é, em sua essência, uma sequência de vendas. Serve tanto para produtos físicos quanto produtos digitais, mas é recomendável que seja aplicado por meio do marketing digital.
Veja como a estratégia é normalmente realizada:
Oferta irresistível
Seja um anúncio ou uma publicação, em algum momento alguém vai entrar em contato com o produto, certo?
A maioria dos empreendedores, portanto, utilizam uma landing page (LP) para isso. Trata-se de uma página voltada apenas para a apresentação do produto e linkagem para o carrinho de compras, com uma taxa de conversão de, geralmente, de 1 a 2%.
Mas, na técnica do tripwire, nessa LP, o produto deve ter sempre entre R$ 7 e R$ 47. A lógica é simplesmente fazer o pretenso cliente abrir a carteira.
Enquanto LPs concedem iscas digitais gratuitamente, a página vende, de fato, alguma coisa, mas a um preço muito pequeno — gerando taxas de conversões bem altas, de cerca de 20%.
Order bump
Depois que o usuário realiza a compra de aproximadamente R$ 7, você poderá oferecer um produto um pouco mais qualificado na faixa de preço de R$ 27 a R$ 197 — na própria página de checkout.
A taxa de conversão nessa etapa é, normalmente, de 25 a 30%. A proporção é maior justamente porque as pessoas já se certificaram da qualidade do produto, pela compra a R$7, e você verá que esse princípio perdura ao longo da cadeia de vendas.
Lembre-se de seguir essas faixas de preços para que toda a sequência de vendas tenha mais chances de ser bem sucedida.
Primeiro upsell
Ainda no mesmo fluxo, aquele usuário que comprou a primeira oferta e o order bump tem boas chances de cair no primeiro upsell.
É a etapa na qual você oferece um produto ainda mais completo ou avançado que os das vendas anteriores — a um ticket maior, é claro, de R$ 197 a R$ 397.
Um valor maior tende a filtrar mais o número de compradores. Por isso, a taxa de conversão cai para aproximadamente 5%.
Primeiro downsell
Neste momento, cria-se um outro fluxo. Ou seja, o usuário que não aceitar o upsell, ao fechar a página ou popup, será redirecionado a uma página de downsell.
Com isso, você oferece um produto mais simples para que o visitante não deixe de fazer a próxima compra. Seu ticket, tradicionalmente, é de R$ 97.
E no que consiste esse produto mais simples? No mesmo produto do upsell, mas com alguma restrição. Por exemplo: tempo reduzido de acesso de um curso. A proporção de pessoas que compram também é de 5%.
Segundo upsell
Aqui, você basicamente repetirá as duas últimas etapas. Ofereça um produto completo, na faixa de preço de R$ 497, em média, mas que trate de outras dores do possível cliente.
Alguns vendedores arriscam e atingem o ápice do ticket médio, com produtos de R$ 2 mil a R$ 5 mil. A conversão tende a ser de R$ 1,5%.
Segundo downsell
Para finalizar, também proponha um downsell desse mesmo produto apresentado. Assim, de R$ 497 faça a R$ 397. A taxa de conversão usualmente é de 0,5%.
Como vender com tripwire?
Agora que você compreendeu no que consiste o tripwire, vamos a um exemplo.
Vale lembrar que, pensando na economia do conhecimento, o método funciona melhor com infoprodutos — pela logística simplificada e maior diversidade de soluções.
Mas não significa que você não possa tentar em outros negócios.
Então, imagine que você tem uma loja virtual de moda e acessórios e quer praticar a metodologia. Uma sugestão de funil de tripwire seria:
- oferta: par de brincos stud;
- order bump: lenço de seda delicado que combine com os brincos;
- upsell 1: vestido com mangas bufantes;
- downsell 1: o mesmo vestido, mas com as mangas curtas;
- upsell 2: sapatos de salto alto;
- downsell 2: sapatilhas do mesmo estilo.
Mesmo com produtos físicos, o tripwire pode funcionar muito bem. Basta pensar em itens que se complementam e que podem passar por upgrades ou downgrades.
