Tripwire

Última modificação em 03 de Agosto de 2021 às 07:11

O que é tripwire?

Tripwire é um modelo de vendas que consiste em vender um produto de qualidade a um preço baixo, como uma amostra, para vender mais, em sequência, fechando várias vendas.

A principal ideia por trás dessa técnica é a de que as pessoas que já compraram de você são, na verdade, seus potenciais compradores. 

Como funciona o tripwire?

O tripwire é, em sua essência, uma sequência de vendas. Serve tanto para produtos físicos quanto produtos digitais, mas é recomendável que seja aplicado por meio do marketing digital. 

Veja como a estratégia é normalmente realizada:

Oferta irresistível

Seja um anúncio ou uma publicação, em algum momento alguém vai entrar em contato com o produto, certo?

A maioria dos empreendedores, portanto, utilizam uma landing page (LP) para isso. Trata-se de uma página voltada apenas para a apresentação do produto e linkagem para o carrinho de compras, com uma taxa de conversão de, geralmente, de 1 a 2%.

Mas, na técnica do tripwire, nessa LP, o produto deve ter sempre entre R$ 7 e R$ 47. A lógica é simplesmente fazer o pretenso cliente abrir a carteira. 

Enquanto LPs concedem iscas digitais gratuitamente, a página vende, de fato, alguma coisa, mas a um preço muito pequeno — gerando taxas de conversões bem altas, de cerca de 20%.

Order bump

Depois que o usuário realiza a compra de aproximadamente R$ 7, você poderá oferecer um produto um pouco mais qualificado na faixa de preço de R$ 27 a R$ 197 — na própria página de checkout.

A taxa de conversão nessa etapa é, normalmente, de 25 a 30%. A proporção é maior justamente porque as pessoas já se certificaram da qualidade do produto, pela compra a R$7, e você verá que esse princípio perdura ao longo da cadeia de vendas.

Lembre-se de seguir essas faixas de preços para que toda a sequência de vendas tenha mais chances de ser bem sucedida.

Primeiro upsell 

Ainda no mesmo fluxo, aquele usuário que comprou a primeira oferta e o order bump tem boas chances de cair no primeiro upsell. 

É a etapa na qual você oferece um produto ainda mais completo ou avançado que os das vendas anteriores — a um ticket maior, é claro, de R$ 197 a R$ 397.

Um valor maior tende a filtrar mais o número de compradores. Por isso, a taxa de conversão cai para aproximadamente 5%.

Primeiro downsell 

Neste momento, cria-se um outro fluxo. Ou seja, o usuário que não aceitar o upsell, ao fechar a página ou popup, será redirecionado a uma página de downsell. 

Com isso, você oferece um produto mais simples para que o visitante não deixe de fazer a próxima compra. Seu ticket, tradicionalmente, é de R$ 97. 

E no que consiste esse produto mais simples? No mesmo produto do upsell, mas com alguma restrição. Por exemplo: tempo reduzido de acesso de um curso. A proporção de pessoas que compram também é de 5%.

Segundo upsell 

Aqui, você basicamente repetirá as duas últimas etapas. Ofereça um produto completo, na faixa de preço de R$ 497, em média, mas que trate de outras dores do possível cliente. 

Alguns vendedores arriscam e atingem o ápice do ticket médio, com produtos de R$ 2 mil a R$ 5 mil. A conversão tende a ser de R$ 1,5%. 

Segundo downsell 

Para finalizar, também proponha um downsell desse mesmo produto apresentado. Assim, de R$ 497 faça a R$ 397. A taxa de conversão usualmente é de 0,5%.

Como vender com tripwire?

Agora que você compreendeu no que consiste o tripwire, vamos a um exemplo.

Vale lembrar que, pensando na economia do conhecimento, o método funciona melhor com infoprodutos — pela logística simplificada e maior diversidade de soluções. 

Mas não significa que você não possa tentar em outros negócios. 

Então, imagine que você tem uma loja virtual de moda e acessórios e quer praticar a metodologia. Uma sugestão de funil de tripwire seria:

  1. oferta: par de brincos stud;
  2. order bump: lenço de seda delicado que combine com os brincos;
  3. upsell 1: vestido com mangas bufantes;
  4. downsell 1: o mesmo vestido, mas com as mangas curtas;
  5. upsell 2: sapatos de salto alto;
  6. downsell 2: sapatilhas do mesmo estilo.

Mesmo com produtos físicos, o tripwire pode funcionar muito bem. Basta pensar em itens que se complementam e que podem passar por upgrades ou downgrades.

Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo.100.000 investidores já fizeram isso!

Glossário de Finanças e Investimentos

Pesquise a(s) palavra(s) navegando pelo alfabeto abaixo