TAM – Total Addressable Market
O que é TAM - Total Addressable Market?
O TAM - Total Addressable Market é uma ferramenta que permite analisar qual é o valor total, ou seja, qual a receita final caso o negócio seja bem-sucedido em sua totalidade. Em outras palavras, se o negócio atingiu sua capacidade total, o valor decorrente disso é o TAM.
Para compreender melhor o termo em português é possível, em tradução livre, pensá-lo como Mercado Total Disponível, assim, tem-se uma ideia mais geral do que a ferramenta propõe. Além de mensurar os possíveis valores de lucro, o Total Addressable Market também analisa qual é o esforço a ser despendido para alcançar o objetivo.
Desta forma, utilizando a ferramenta para fazer projeções de mercado, os produtos e a criação dos mesmos, além de quantidade, lucro pretendido e valores gastos no processo podem ser devidamente contabilizados. A própria análise de mercado e público alvo são levados em consideração no Total Addressable Market.
Como calcular o Total Addressable Market?
O TAM - Total Addressable Market pode ser calculado por meio de três abordagens diferentes. A seguir, confira quais são elas:
Top-down (Análise de cima para baixo)
Esta estratégia busca analisar os números do TAM baseando-se no mercado já existente do produto, ou seja, é feita a análise com base nas informações de empresas que atuam no ramo.
No entanto, especialistas consideram esta estratégia como a menos precisa, afinal a pesquisa pode não levar em conta que os números apresentados por essas empresas podem não ser reais e sim fazer parte do marketing;
Bottom-Up (Análise de Baixo para Cima)
Esta é uma abordagem mais precisa do TAM, afinal, são analisados os números reais de vendas prévias além dos preços dos produtos. O cálculo é feito pela multiplicação da média de preço de venda pelo número de clientes. O total dessa conta é o Valor Anual do Contrato (ACV).
O próximo passo é multiplicar o ACV pelo número de vendas que se pretende fazer. O valor total resultante desse cálculo é o TAM - Total Addressable Market. Levando em consideração os valores de mercado atuais, a análise do TAM fica mais confiável se utilizando essa estratégia;
Value Theory (Teoria do Valor)
Esta estratégia é mais imprecisa, uma vez que se baseia em suposições que não dependem apenas de projeções numéricas. Nesta abordagem, é levado em consideração o valor que o cliente pode dar ao produto, ou seja, quanto ele estará disposto a pagar para usufruir da mercadoria.
O desafio está em transformar o valor em preço. A análise é feita para pensar se vale a pena ou não investir nesse tipo de mercadoria com base nessas projeções, se há um público alvo disposto a pagar o preço requerido;
Quais são as vantagens do Total Addressable Market?
Utilizar o método TAM - Total Addressable Market é uma forma de compreender o meio ao qual o produto é destinado, assim como o público alvo e a forma como esse produto deve ser inserido no mercado. O TAM passa por uma análise de público que pode direcionar até mesmo o marketing a ser utilizado para a abordagem de novos clientes.
O método também é importante para se compreender e analisar o mercado evitando, assim, a superprodução de mercadoria que pode ficar perdida em estoques e prateleiras caso os números não sejam correspondentes ao número de clientes em potencial.
Sendo assim, o Total Addressable Market se instaura como uma ferramenta que pode prevenir esses problemas e demonstrar números mais realistas para a produção e para o desenvolvimento de estratégias de venda.
Além disso, o método também pode auxiliar no crescimento da empresa ao manter os números consistentes, sobra espaço e capital para desenvolver estratégias de expansão. Assim, o TAM - Total Addressable Market pode ser direcionado para o crescimento da marca.