Efeito Menos é Melhor
O que é o Efeito Menos é Melhor?
Efeito Menos é Melhor (ou Less-is-better Effect, conforme o termo original em Inglês) é o nome dado a um tipo específico de viés cognitivo.
Segundo ele, nós, seres humanos, temos certa tendência mental a avaliar produtos de forma diferente quando isolados e quando em conjunto.
De forma mais específica, o Efeito Menos é Melhor dita que, separadamente, podemos analisar positivamente um item, mas ao compará-lo com outros, temos a falsa impressão de que ele representa uma desvantagem, prejuízo e/ou perda, se tornando assim inferior a outro menor.
Um dos casos mais clássicos, quando se trata de exemplificar esse fenômeno, é o salário. Entre uma empresa que te oferece R$2.500,00 e outra que oferece R$3.500,00, qual é a melhor para você? É esperado que você escolha a segunda opção (afinal, é mais dinheiro!).
Da mesma forma, sabemos que você pode, nesse exato momento, estar se gabando de que está 100% amparado na lógica (os números não mentem, certo?) e talvez nem precise tanto assim desse artigo.
Mas espere: antes que o viés do ponto cego te leve embora, te convidamos a responder outra pergunta.
Imagine que aquelas suas duas ofertas são:
- 1. de uma empresa que te oferece R$2.500,00, sendo que todos os outros funcionários contratados no mesmo período também receberão R$2.500,00;
- 2. de uma outra empresa que oferece 3.500,00, mas todos os outros funcionários recém-contratados recebem R$5.000,00 ou mais, mesmo desempenhando a mesma função que você.
Valendo-se apenas da primeira descrição (lá no terceiro parágrafo), essa última empresa parecia melhor, certo? Por que, então, apenas se deparar com esse pequeno "adendo" as pessoas estudadas passaram a preferir a primeira?
Isso se dá porque, na maioria das vezes, avaliamos algo de acordo com a expectativa e com a realidade.
Se a sua expectativa é apenas jantar, mas o restaurante te oferece uma sobremesa grátis, a realidade foi capaz de superá-la. Por outro lado, se todos os outros clientes ganharam o jantar E a sobremesa grátis, as suas expectativas são elevadas (já que você espera receber o mesmo) e quando não são atingidas, você acaba frustrado.
É isso que acontece no exemplo dos salários. Lado a lado, R$3.500,00 é sempre mais interessante que R$2.500,00, mas quando a comparação é feita internamente e o profissional não se vê tão prestigiado quanto os demais, essa opção também se torna frustrante.
Como usar o Efeito Menos é Melhor a seu favor?
Outra característica importante do Efeito Menos é Melhor é que as pessoas comparam itens de uma mesma categoria mais facilmente, virando um ponto de ancoragem.
Por exemplo, se em um amigo secreto uma pessoa recebe um casaco de R$80,00 e outra, um pacote de balas importadas de R$60,00, quem vai se sentir mais amada(o)? Pelos números, R$80,00 é maior do que R$60,00.
Emocionalmente, contudo, quando a primeira se lembra que o custo médio dos casacos é entre R$70,00 e R$150,00, ela se sente desvalorizada. "Poxa, fulano pagou R$60,00 em um pacote de balas. Você não poderia ter me dado o melhor também?", ela pensa e sente, mesmo que inconscientemente.
É assim que o Efeito Menos é Melhor se manifesta - e é assim, também, que você pode tirar proveito dele.
Ao presentear, você pode garantir que a outra pessoa se sinta mais feliz dando algo caro dentro daquela categoria. Se o preço médio de um chocolate é R$20,00, ao dar um R$40,00, ela provavelmente se sentirá especial. Bem melhor do que pagar R$50,00 em um sapato "mais ou menos".
Como vendedor, seguir a regra do restaurante para satisfazer os seus clientes (e garantir que eles comprem mais!) é uma boa ideia. Dar uma garrafa de água resistente, duradoura e visivelmente de qualidade deve agradá-lo mais do que um fone de ouvido ordinário.
Apesar de um valer, nominalmente, mais do que outro, certamente os consumidores, os amigos e você mesmo não o percebem dessa maneira.
