Ancoragem: saiba o que é e como funciona

O que é Ancoragem

Ancoragem é, para o mundo das finanças e dos negócios, um erro cognitivo; um viés comportamental. Trata-se de atribuir um peso desproporcional a uma certa referência ou parâmetro utilizado para tomar uma decisão – o que, consequentemente, leva a tomar uma decisão mal-embasada. Também trata-se de levar em consideração uma informação que parece relevante, mas não é, para determinar o valor de um certo ativo.

Esse conceito está ligado ao universo das Finanças Comportamentais, que estuda o impacto de questões psicológicas e emocionais na tomada de decisões financeiras.

Para o mundo das negociações, ancoragem é a primeira proposta colocada na mesa e que, portanto, pauta todas as propostas subsequentes.

É importante ressaltar que, dentre as finanças comportamentais, existe também a heurística da ancoragem que é considerado um atalho mental utilizado nos momentos de tomada de decisão, e que assim como o marketing pode te incentivar a consumir mais, seja em produtos, serviços ou simplesmente conteúdo.

Consequências da Ancoragem

No mundo das finanças, uma das consequências possíveis da Ancoragem é que o indivíduo segure posição de ativos que perderam seu valor, porque ele os está avaliando com base no preço que pagaram por eles, em vez de utilizar uma análise mais fundamentada. Ou seja, o indivíduo mantém em sua carteira ativos que deveria vender, alimentando a esperança de que eles retornem ao seu preço anterior.

Isso nos mostra que algumas das âncoras mais comuns são os números, sejam os históricos dos ativos ou as previsões dos especialistas. O investidor se apega a esses números para atingir um certo objetivo, como uma margem de retorno desejada, mas não percebe que não existe garantias de que eles se repitam no futuro. Em vez de tomar uma decisão racional, a partir de análises, ele se apega a um critério puramente emocional: “esse ativo já teve uma boa performance no passado” ou “fulano de tal garantiu que essa ação vai subir”.

Em geral, a ancoragem também envolve apoiar suas decisões em um único dado, em vez de múltiplos dados. É o caso, como vimos, da negociação: apoia-se as propostas sobre o primeiro valor sugerido. A consequência, nessa perspectiva, é que a pessoa que coloca o primeiro valor na mesa leva a vantagem e domina a negociação; os demais envolvidos podem propor um pouco a menos ou a mais, mas não fugirão muito desse valor.

Driblando a Ancoragem

Apesar dos números serem âncoras, isso não significa que eles sejam inerentemente ruins. Para driblar a ancoragem, é preciso olhar para esses números com um olhar crítico, entender os fatores que os compõem e, assim, determinar se são confiáveis e relevantes (ou não). Em outras palavras, pesquisa e avaliação dos fatores que afetam o mercado e os ativos são a chave para evitar o erro cognitivo na tomada de decisões.

Outro caminho para driblar a ancoragem é evitar fundamentar-se em apenas um dado e, em vez disso, considerar múltiplos dados. Isso traz mais complexidade mas, ao mesmo tempo, mais precisão e segurança para as decisões.

Usando a Ancoragem a seu favor

Entender a Ancoragem também significa poder usá-la a seu favor. Afinal, você consegue entender como a mente de um investidor médio funciona e como ele toma suas decisões. Desta maneira, consegue antecipar como a massa dos investidores vai se comportar e levar essa informação em conta na sua própria estratégia.

Imagine, por exemplo, que um especialista indica um certo ativo. Na sequência, deve haver uma corrida do ouro em busca de comprar esse papel.

Para quem está atento, realizando análises fundamentadas do mercado, e percebe que a indicação é fraca, essa pode ser a oportunidade ideal de vender sua posição a um bom preço. Por outro lado, quem ancorar sua decisão nesse único dado, movido por uma visão emocional, pode cair em uma armadilha: comprar ainda mais papéis de um ativo que, após a breve alta provocada pela própria demanda do mercado, vai cair de novo.