SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável)
O que é o SAM (Serviceable Available Market)?
O SAM (Serviceable Available Market) é a parte do mercado endereçável total (também conhecido como TAM) que pode realmente ser alcançado. Ou seja, em outras palavras, é a fatia que uma empresa em questão realmente tem potencial para atingir a curto prazo. Para isso, é preciso levar em consideração fatores como especificidades do produto, regionalização e o crescimento do mercado em si.
Por se tratar de um mercado bem mais focado — mesmo que, de certa forma, seja bastante amplo —, é possível explorá-lo no médio ou longo prazo com o SAM. Isso só será possível, porém, se a empresa tiver um modelo altamente escalável.
Por que é importante conhecer o tamanho do mercado?
Dirigir uma empresa e conhecer o tamanho do seu mercado é muito mais seguro. Isso porque é possível trabalhar com projeções e números mais realistas. Como consequência, as estratégias e tomadas de decisões também são mais acertadas.
Um dos maiores benefícios em conhecer o mercado como um todo em que se está inserido — ou que se pretende investir — é o aumento de foco. Isso porque, independentemente do mercado de atuação, é praticamente impossível atender a todos os clientes. Por isso, dificilmente o tamanho total do mercado será o objetivo da atuação. Inclusive, pode até gerar grande falta de foco.
Outro ponto interessante em conhecer o tamanho do mercado é a economia de recursos. Isso se dá porque, ao focar em uma parte do mercado que realmente será possível atender, a empresa deixa de desperdiçar recursos. Então, saber exatamente quem é o cliente ideal a ser buscado faz toda a diferença nos custos.
Quando o SAM e os outros indicadores importam e por quê?
Para saber, de fato, quando o SAM e outros indicadores — como o TAM e o SOM —, um bom exercício é se colocar no lugar de um investidor. É preciso fornecer um retorno desejado para seus próprios investidores, o que implica tanto reduzir o risco do investimento de maneira antecipada — ou seja, calcular com o mínimo possível de capital se a startup tiver um mercado) quanto investir em oportunidades que ofereçam um potencial de valorização substancial.
Tanto o SAM quanto o SOM ajudam a reduzir o risco do investimento, enquanto o TAM permite avaliar o potencial total de valorização. O mercado que pode ser obtido é o objetivo de curto prazo e, portanto, o que mais importa. Se não for possível ter sucesso em uma fração do mercado local, as chances são de que o investidor nunca vai conquistar uma grande parte do mercado global.
Como fazer a classificação do SAM (Serviceable Available Market)?
Basicamente, existem duas maneiras de fazer a classificação do SAM. A primeira delas é o Top-down, modelo em que as informações — ou, pelo menos, a maior parte delas — sobre o tamanho do setor em questão vêm de uma pesquisa, organização, de uma analista de mercado ou mesmo de algum participante do segmento.
Geralmente, esses dados são divulgados de forma gratuita na internet e podem ser encontrados facilmente em sites de busca. Aqui, é preciso pontuar que o Top-down costuma ser mais utilizado para estimar o TAM. Dificilmente é possível chegar em números específicos para SAM E SOM somente com dados vindos de terceiros.
A segunda maneira de classificar o SAM (Serviceable Available Market) é por meio do Bottom-up. Nele, os dados são construídos internamente e de baixo para cima. Isso quer dizer que é possível começar o processo ao identificar a quantidade de clientes de um segmento e, com isso, multiplicar esse número pela receita média. Algumas dessas informações podem ser encontradas em relatórios de negócios de capital aberto.
Depois, será preciso considerar todos os dificultadores e os gargalos que podem impedir a empresa de atender esse público total em questão. Para isso, então, vale observar o próprio plano de negócios, além de fazer pesquisas, excluir clientes que não fazem parte do público-alvo e assim por diante. Em geral, essa estratégia é mais utilizada para definir o SAM e, também, o SOM.