Private Banking

O que é private banking?

Private banking é a área do banco que atende os clientes de alta renda, os chamados High Net Worth. Boa parte das instituições financeiras já presta serviços a esse público, que passou a ser mais representativo, conforme o patrimônio financeiro das famílias se valorizou.

Os dados de uma pesquisa do banco Credit Suisse, chamada de Global Wealth 2019, mostram como esse fenômeno se desenvolveu: enquanto em 2010 os ativos financeiros compunham 42% do patrimônio, 9 anos depois eles já alcançavam 49% da fortuna.

Isso quer dizer que mais pessoas se transformaram em investidores qualificados, dando-lhes acesso a esse seleto mundo.

No que o private banking se diferencia?

 

Ele adota uma visão mais holística das necessidades de um cliente.

Assim, atendê-lo bem envolve basicamente convencê-lo de que ele encontrará tudo o que precisa em um só lugar. Tal como o médico de família, que todos costumavam chamar para tratar desde um resfriado até uma doença mais séria, esse é o papel do legítimo private banker.

Informação

Como benefícios, além de um leque maior de produtos financeiros, o private banking disponibiliza relatórios diferenciados, elaborados por renomados economistas, para subsidiar a decisão do investidor, algo que normalmente é custoso ou inacessível para os demais correntistas.

Sucessão

Boa parte da riqueza gerada no Brasil é de empresas de origem familiar. Enquanto há décadas a sucessão era decidida pelo patriarca (ou a matriarca) e os seus advogados, hoje isso já não funciona mais assim.

Conforme as empresas foram vendidas e os recursos financeiros colocados sob a gestão de banqueiros, o planejamento sucessório passou a ser conduzido pelas próprias áreas de private banking, que mesclam investimentos e seguros com estruturas jurídicas para acomodar novos arranjos familiares.

Quais as chances do private banking se tornar totalmente digital?

Esse é o grande dilema da atualidade. Dados de levantamentos mais recentes mostram que metade do tempo dos private bankers é consumido com atividades que poderiam ser automatizadas. O problema é que esse profissional não é facilmente substituído por um questionário com meia dúzia de perguntas.

O cliente, apesar de possuir algum conhecimento sobre investimentos, precisa de alguém para “consolidar” a sua vida financeira, já que contrata vários produtos e serviços. Adicionalmente, busca esclarecimentos para investir com segurança em produtos mais sofisticados.

Modelo a ser definido

Acertar o mix entre a estrutura que o investidor pode acessar e o custo disso não é uma tarefa trivial para as instituições financeiras. Apesar de hoje existir uma consciência maior da necessidade de se poupar, especialmente porque as pessoas estão vivendo mais, a taxa de juros que vai remunerar essa grande massa de recursos é menor.

Com tantos bancos lutando por esse nicho, alguns modelos já se provaram inviáveis. O UBS, por exemplo, um dos maiores private banks suíços, já coleciona um fracasso nessa área: encerrou a sua plataforma digital um ano após o seu lançamento.

Ele não está sozinho, visto que outras instituições financeiras também tiveram experiências semelhantes. Assim, algumas parcerias estão sendo costuradas, de forma que cada instituição mantenha a força de sua marca e, ao mesmo tempo, ganhe participação de mercado.

O grande teste

A dúvida que fica no ar é como os clientes reagiriam se os valores de suas posições começassem a cair. Por mais que a tecnologia tenha as suas vantagens, a verdade é que os robôs de investimentos surgiram na época em os ativos mais se valorizaram.

Dito isso, ainda não foram submetidos à primeira crise do mercado financeiro, ocasião em que terão que lidar com a crescente aversão a perdas que naturalmente surge nas pessoas.