ZOPA (Zone Of Possible Agreement)
O que é ZOPA?
ZOPA (ou Zona de Possível Acordo) é o termo que define o espectro de condições que possibilitam o fechamento de um negócio, de modo que seja vantajoso para ambas as partes.
Negociações são um assunto de alta importância para empresas e vendedores, que geralmente pretendem maximizar seus lucros e minimizar custos. Do outro lado, porém, existe um fornecedor ou comprador com as mesmas ambições.
E é considerando que cada parte de um acordo tem seus interesses, que bons profissionais da área procuram chegar a um ponto ótimo. Mas como fazê-lo?
Como chegar ao ZOPA?
Suponhamos que João queira comprar um carro de Maria.
Maria sabe que, pela tabela FIPE, seu Gol 1998 vale, aproximadamente, R$ 7500. Por outro lado, sabe também que seu carro tem baixa quilometragem, bom estado de conservação e é uma modelo muito popular no Brasil.
Ela está disposta a vender entre R$ 8 mil e R$ 10 mil.
Já João, que recentemente conseguiu um emprego, não tem muita preferência pela marca. Mas ele tem certa urgência na aquisição e gostaria de um produto barato, que não lhe traga dores de cabeça.
Ele tem R$ 5 mil guardados e poderia parcelar até R$ 9 mil.
Temos aqui definições de valores importantes. Maria tem uma faixa de preço e João tem uma necessidade e um caixa disponível. O desafio agora é conversar para definir um bom preço para os dois.
Temos aqui nosso ZOPA: algum valor entre R$ 8 mil e R$ 9 mil, à vista ou a prazo. Agora, a questão é chegar em um consenso, se possível.
Variáveis de negociação
Em resumo, para se chegar ao ZOPA, é necessário que haja a intersecção entre os valores máximo e mínimo que cada parte deseja.
Além do valor, outros fatores podem ser usados para negociar, como formas de pagamento, fretes, brindes e garantias.
De forma geral, qualquer elemento que agregue valor ao negócio, seja ele precificável ou não, pode ser usado como instrumento. João, por exemplo, está focado na urgência, enquanto Maria está com o olhar voltado para a qualidade do bem.
Quais são os elementos principais do ZOPA?
Percebemos, nesse exemplo, dois elementos aqui presentes: tanto Maria quanto João tinham um preço ideal em mente.
Devido à existência de outros elementos negociáveis, delimitaram um preço de reserva — a ser sugerido caso não cheguem a um acordo de imediato.
Porém, se João não estivesse disposto a pagar mais que a tabela FIPE, Maria recorreria ao seu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ou Melhor Alternativa de Acordo Negociado. Ela procuraria outro comprador disposto a pagar pelo menos esse valor.
João, da mesma forma, recorreria ao seu BATNA e procuraria um carro mais usado por um preço menor.
Como melhorar meu ZOPA?
Conhecer suas próprias necessidades e valorizar seu produto, serviço ou capital são os primeiros passos. Afinal, sem uma base, qualquer preço serve.
Algumas técnicas de negociação podem ser úteis. A ancoragem, ou seja, colocar um valor inicial mais vantajoso para você, é uma forma de começar bem a conversa.
Ter um BATNA, isto é, um plano B bem definido, também ajuda a respeitar seus próprios limites para não sair em desvantagem.
Agora que você tem clareza dos seus interesses, é importante ser empático com os interesses do outro.
Entendendo as ambições e gargalos alheios, é mais fácil conduzir a negociação, aumentar a percepção do que você tem em mãos e desvalorizar o plano B da outra parte, aumentando a necessidade de fechar negócio com você.
Por fim, muito cuidado ao declarar suas condições mínimas: elas podem ser usadas contra você. Bons negociadores ainda podem gerar prejuízo. Sem ZOPA, sem negócio.
