Market Oriented

O que é market oriented?

Market oriented é uma abordagem de negócios orientada para o mercado, isto é, que prioriza a identificação das necessidades e desejos dos consumidores para a criação de produtos e serviços que realmente os satisfaçam.

Por incrível que pareça, não é dessa forma que algumas empresas funcionam. Boa parte faz o oposto: o empreendedor tem alguma ideia que julga genial, começa a produzir o produto e, se der sorte, encontra público para ele. 

O que é diferente de grandes empresas, como Amazon e Coca-Cola, que adotam essa ideia de market oriented.

Como funciona a abordagem market oriented?

Um negócio orientado ao mercado, no geral, abusa de pesquisas de mercado e análise de dados. 

A Amazon, à medida que crescia, acrescentava processos que atendiam, de forma bem objetiva, as preocupações dos seus clientes. 

Foi assim que nasceu o Amazon Locker, nos EUA, que é uma espécie de armário público onde as encomendas podem ser recebidas caso o cliente não esteja em casa. Aqui, no Brasil, a ideia acabou sendo adotada pelas empresas da Via Varejo.

Podemos pensar no desenvolvimento dessa filosofia em 4 fases:

Iniciação

Você conhece a matriz SWOT, que trata, principalmente, de pontos fortes e fracos de uma empresa? Ela é muito utilizada nessa fase.

Os executivos se reúnem para identificar ameaças externas e que metas não estão sendo cumpridas. Em seguida, sugere-se iniciativas que possam resolver os problemas investigados.

Reconstituição

O plano com essas iniciativas é apresentado a todos os funcionários. É importante incluir os valores da organização para orientar o comportamento e explicar como eles afetam a capacidade da empresa de responder às necessidades do mercado.

Para isso, marca-se reuniões dos profissionais com os próprios stakeholders e clientes.

Assim que cada funcionário concordar com as diretrizes market oriented, todos poderão colaborar para concretizar as estratégias.

Institucionalização

Nesse momento, os colaboradores poderão ser recompensados conforme o seu desempenho na cultura organizacional orientada aos consumidores.

Os valores, já validados, podem ser reforçados por meio de encontros e treinamentos.

Manutenção

Com a abordagem devidamente instalada, a última etapa busca evitar que ela se perca.

Nas ações de recrutamento de novos funcionários, eles devem ser criteriosamente selecionados para que se enquadrem nos métodos market oriented da empresa.

Quer um exemplo de ação de manutenção realmente cuidadosa? A Harley-Davidson avalia os candidatos ao incentivar que eles utilizem motos e frequentem eventos relacionados para manter contato com os clientes.

Quais as vantagens de uma empresa market oriented?

Afinal, todo esse esforço gera resultados para as companhias?

De modo geral ela traz como benefícios:

• suporte e atendimento de alta qualidade;
• alta satisfação e retenção de clientes;
• insights sobre práticas inviáveis, desejadas pelos clientes, e economia com produtos que não dariam certo;
• marketing também mais econômico, já que a marca “não se esforça para ser apreciada”, já que ela resolve um problema que já existe.

Além disso, os consumidores nunca foram tão empoderados. Graças à Internet, principalmente, os clientes sabem quais produtos existem, qual é mais barato ou mais caro, qual está mais envolvido com problemas ou não, qual tem mais diferenciais etc.

Por isso, faz sentido deixá-los conduzirem as ideias fundamentais das empresas. As mais bem sucedidas, de fato, ou são market oriented ou são um misto com a abordagem orientada para o produto, como é o caso da Apple.

Críticas ao market oriented

Por outro lado, a estratégia também tem seus problemas.

• menos inovação, pois o grande cérebro por trás das ideias de produtos e serviços é um mesmo público;
• mudanças constantes, pois à medida que o produto resolve um problema dos consumidores, ele pode mudar de expectativas e a empresa precisa se adequar à isso para continuar suprindo-as, como market oriented.