IVV – Índice de Velocidade de Vendas
O que é IVV?
O IVV (Índice de Velocidade de Vendas), é um indicador muito utilizado tanto no mercado imobiliário, como na gestão comercial em geral. Sua função é apresentar uma noção de quão rápido novos produtos (ou empreendimentos imobiliários) são adquiridos pelo mercado.
Dessa forma, trata-se de um indicador muito útil na na avaliação de lançamentos realizados por uma empresa.
IVV no mercado imobiliário
No universo do mercado imobiliário, IVV, ou Indicador de Velocidade de Vendas, ou, ainda, Índice de Velocidade de Vendas, é uma medida da rapidez de absorção de novos empreendimentos imobiliários pelo mercado.
O cálculo do IVV leva em consideração os imóveis novos. Ele é feito a partir de um conjunto de variáveis que inclui o tempo médio para a venda, o valor médio do m2, o tamanho e a localização dos imóveis. Existe um índice para os imóveis residenciais e outro para os comerciais.
O resultado é um índice expresso em porcentagem. Quanto mais alta a porcentagem, maior a velocidade de venda. Isso significa que os imóveis estão sendo considerados altamente atrativos pelo mercado.
O IVV pode ser um indicador muito útil para investidores interessados no mercado imobiliário, especialmente em FIIs, pois reflete o quanto esse segmento está aquecido. De maneira geral, ele é calculado por estado e apresentado em relatórios publicados periodicamente.
IVV na gestão comercial
No universo da gestão comercial, o IVV é um indicador obtido a partir das quatro principais métricas de vendas, que permite ter uma previsibilidade de receita.
As métricas que compõem o IVV são (1) valor médio de contrato, (2) número de oportunidades no pipeline, (3) taxa de conversão das oportunidades no pipeline e (4) tamanho do ciclo de vendas. A fórmula de cálculo do IVV é:
IVV = (1 x 2 x 3) ÷ 4
Quanto maior o IVV, melhor o desempenho de vendas da empresa. Para isso, os esforços devem ser voltados a manter as métricas 1, 2 e 3 altas e, pelo contrário, manter a métrica 4 baixa.
Vantagens do IVV
Nem sempre buscar indicadores é recomendável. É preciso considerar o benefício real que a informação vai trazer para o gestor da empresa. No caso do IVV, a principal vantagem, como já dito, é ter uma maior previsibilidade em relação à receita do negócio. Essa previsibilidade permite planejar melhor as finanças.
Além disso, ele também permite entender e comparar o desempenho de diferentes vendedores. Por exemplo, se dois vendedores apresentam valores médios de contrato diferentes, você pode se sentir inclinado a julgar que um deles tem o desempenho melhor do que o outro; porém, o que realmente importa é o IVV.
Imagine, por exemplo, que o valor médio de contratos fechados pelo vendedor João é R$100 mil, enquanto o valor médio de contratos fechados pelo vendedor Antônio é R$25 mil.
No entanto, o ciclo de vendas de Antônio é de apenas 30 dias, enquanto o ciclo de vendas de João é de 120 dias. Supondo que o número de oportunidades e a taxa de conversão do pipeline sejam idênticos, João e Antônio apresentam o mesmo IVV.
Outra vantagem do IVV é que ele obriga o gestor a olhar para quatro métricas diferentes. Dessa maneira, ele consegue descobrir exatamente o que está prejudicando o desempenho em vendas da empresa.
É o ciclo de vendas que está muito grande? É o ticket médio que está baixo? É o pipeline que está falho, com poucos leads ou baixa conversão? Saber onde está o problema permite ser assertivo na solução.
Como utilizar o IVV
É claro que isso vai variar de negócio para negócio, mas em geral, é recomendável acompanhar o IVV semanalmente; porém, já que não é um índice simples, você pode começar aplicando mensalmente. O fato é que, quanto maior a frequência de revisão do IVV, mais rapidamente é detectada qualquer queda nas metas de vendas e, claro, mais rapidamente pode ser implementado um plano de ação.
Além disso, outro ponto importante é que o IVV, assim como todos os indicadores, não pode ser monopolizado pelos gestores. Ele deve ser compartilhado e discutido com a equipe comercial, inclusive porque esses colaboradores podem ajudar a interpretar os números. Afinal, são os vendedores que estão mais próximos das operações de vendas.
