Efeito da Dominância Assimétrica
O que é o Efeito da Dominância Assimétrica?
Efeito de Dominância Assimétrica (ou Decoy Effect, em Inglês) é o nome dado a um tipo específico de viés cognitivo, caracterizado pela tendência que os consumidores possuem de, a partir do acréscimo de uma terceira opção de compra, mudarem a sua decisão quanto qual item levar.
Não se trata de ter, como as duas primeiras opções, um pedaço de brócolis e pedaço de alface. Nem de ter, como terceira opção, um maravilhoso bolo de chocolate. É lógico que, nesse caso, a decisão de compra mudará.
O fenômeno narrado no Efeito de Dominância Assimétrica é muito mais complexo do que isso. Em verdade, ele trata de uma terceira opção que, de tão dissonante quando comparada com as outras duas, faz com que mudemos de opinião quanto qual delas é a melhor. Ou seja, se antes da opção extra escolhemos o item A, depois dela, optamos pelo item B.
Parece difícil de visualizar? Pois vamos recorrer a um exemplo mais prático.
Como o Efeito da Dominância Assimétrica interfere no seu cotidiano?
Suponhamos que você vá a uma sorveteria no meio da tarde. No cardápio, existem apenas dois tamanhos de milkshake: um de 300ml, a R$5,00, e um de 1l, a R$10,00. Você pretende comprar apenas o suficiente para consumir sozinho e, pensando bem, 300ml é um tamanho perfeito para o seu nível de "fome de sorvete" hoje.
Contudo, o vendedor te alerta de uma nova opção, que ainda não está no cardápio: 700ml, a R$8,00.
Logo você começa a fazer cálculos mentais - e se já leu o nosso artigo sobre contabilidade mental, sabe o seu cérebro é péssimo nisso.
Na sua cabeça, por mais R$3,00 você leva mais 400ml extras, o que é uma verdadeira pechincha comparado aos R$5,00 pagos por 300ml na menor versão. Mas não para por aí…
Por mais R$2,00 ("2 reais, somente 2 REAIS!" a sua mente está gritando), você leva mais 300ml. Caraca, que economia!
Então você acaba comprando 1l de milkshake apenas porque a terceira opção (700ml por R$8,00) estabeleceu um parâmetro assimétrico - isto é, desequilibrado.
Parece um baita bom negócio, certo? Para o dono do estabelecimento, talvez. Para você, nem tanto. Afinal, você levou um produto que não precisava (aqueles 300ml teriam te deixado satisfeito) e ainda gastou R$5,00 sem necessidade.
Tão focado em aproveitar (e "economizar" com) o volume extra nos tamanhos maiores, você esqueceu de uma das maiores sabedorias compartilhadas pelo Julius, do seriado Todo Mundo Odeia o Chris: se você não comprar nada (além do que precisa, pelo menos), o desconto é maior!
E se um sorvetinho parece inofensivo para as suas finanças, saiba que o Efeito de Dominância Assimétrica é velho conhecido pelos comerciantes e profissionais de Marketing já há muitos anos, em várias áreas diferentes.
Então, se você somar tudo o que já comprou a mais apenas por conta desse viés, vai notar que ele tem silenciosamente comandado as suas decisões de consumo e "roubado" o seu dinheiro.