Efeito Barnum
O que é o Efeito Barnum?
Para começar, o Efeito Barnum tem vários nomes. Desde Efeito Forer e Validação Subjetiva a Barnum Effect, Forer Effect e Subjective Validation (sendo estes últimos os termos originais em Inglês, comumente usados por aqui também).
Por definição, o Efeito Barnum narra a tendência mental que todos nós possuímos, como seres humanos, de tomar descrições generalistas de personalidade como tendo sido feitas especificamente para nós.
Como parte do viés de confirmação, é ele que te faz acreditar em astrologia, se surpreender com os resultados dos testes do Buzzfeed ou ainda simpatizar com um vendedor que parece entender exatamente quem você é, o que faz e do precisa.
Nesse último caso, aliás, é onde a Psicologia e o Marketing se encontram. Como veremos a seguir, não raro as companhias utilizam vieses cognitivos com a intenção de incentivar o consumo, garantindo que você deseje o produto e o consuma acreditando que todo o processo de decisão de compra foi racional e lógico. Quanta ingenuidade!
Como o Efeito Barnum funciona?
Como dissemos, o Efeito Barnum é um tipo de viés cognitivo. Isso significa que ele faz parte de um enorme conjunto de erros cometidos pelo cérebro, que, ao processar as informações recebidas do mundo à nossa volta, toma conclusões equivocadas como corretas. Por quê? Bom, elas parecem fazer muito sentido à primeira vista e, até certo ponto, isso basta para entender o nosso contexto e sobreviver.
Não é necessário conter o termo "viés" no nome para ser caracterizado como um. Embora o viés da emoção desbotada, o viés de omissão e o viés de desejabilidade social, já entreguem o ouro logo de cara, muitos outros (como as heurísticas, as ilusões e os efeitos) fazem parte do mesmo grupo de fenômenos psicológicos.
Com o Efeito Barnum não é diferente. Ele recebeu esse nome em referência à P. T. Barnum, conhecido como o primeiro homem a ficar milionário na indústria do entretenimento - antes das carreiras de cantores, atores e atrizes se tornarem tão lucrativas como vemos hoje.
Como showman, Barnum desenvolvia performances por vezes transbordando em charlatanismo. Em uma delas, inclusive, ele prometia ler a vida e personalidade de pessoas que nunca tinha visto na vida. Para tanto, lançava mão de adivinhar que aquela pessoa estava passando por uma grande dificuldade, era extrovertida (ou o contrário) ou ainda estava infeliz em uma área da vida.
Ora, pois quem não tem ao menos uma dificuldade para enfrentar ou uma área na qual sente que precisa melhorar? Sem falar que mesmo indícios físicos, como postura e disponibilidade para sorrir, podem servir de indicativo para a extroversão de uma pessoa.
O que acontecia, contudo, é que as pessoas "lidas" muitas vezes se derretiam diante das "adivinhações", garantindo certa fama (e claro, enriquecimento) à Barnum.
Justamente para entender fenômenos como esse, em que mesmo diante de afirmações generalistas nós nos convencemos de que estamos sendo individualmente "lidos", é que Bertram R. Forer desenvolveu um estudo para mapeá-los. Por isso, inclusive, é que o Efeito Barnum também é por vezes descrito como Efeito Forer.
Como o Efeito Barnum interfere na sua vida financeira?
O Efeito Barnum pode ser uma baita novidade para você, mas acredite: para o Marketing ele é como um velho amigo.
É graças a ele que empresas desenvolvem campanhas publicitárias com mensagens generalizadas "diretamente para você".
Academias, por exemplo, podem descrever a sua insatisfação com alguma parte do seu corpo. A indústria farmacêutica, dores que não te largam depois de um dia inteiro de trabalho, sentado em frente ao computador. Sem falar nas companhias do ramo alimentício: elas falam tanto sobre o quanto a sua vida é difícil às vezes, como é horrível sentir fome, como você merece um chocolate depois de uma semana ruim.
E você, já insatisfeito, já no formato da cadeira do escritório, já cansado, faminto e alvo de uma semana cruel, sente como se o narrador do comercial estivesse falando com você.
Por vezes, vocês até dialogam ("é, eu merece mesmo um chocolate").
Como consequência, você acaba por comprar coisas que não precisa - ou que não irão verdadeiramente resolver o seu problema - apenas porque ele parecia falar sobre a sua vida na venda. Mas se fosse verdade, ele te lembraria também para onde todas aqueles açúcares e gorduras vão, certo?