Última modificação em 15 de dezembro de 2020

O que é ARPU?

O ARPU (Average Revenue Per User, ou receita média por usuário, em Português) é um índice que calcula o quanto cada um dos clientes de uma determinada empresa gasta durante um período. É uma ferramenta para que os gestores de um negócio consigam fazer análises e conseguir diagnósticos com esses dados.

Esse índice é muito utilizado por empresas que oferecem serviços por assinatura. Com esse indicador, é possível ter uma base sobre vários aspectos das vendas de um negócio, como comparar a venda de produtos ou serviços, apresentar a média de gastos dos clientes como um tipo de informativo para os investidores e, além disso, mensurar o desempenho da venda dos serviços para cada um dos clientes da base.

Para que serve o índice do ARPU?

Como indicador, o ARPU pode ser utilizado de diversas formas por uma empresa. Assim como outros indicadores financeiros, ele pode ser vir apenas para controle do desempenho interno e funcionar como um índice de demonstração para investidores.

Essa métrica também pode oferecer dados para análises de desempenho para os casos de empresas em que o número de clientes não seja o principal termômetro. Nesses casos, o ARPU ajuda a medir o quanto cada um desses clientes gasta em média.

O ARPU também pode oferecer dados sobre os serviços mais procurados em uma empresa e, a partir daí, os responsáveis podem pensar em ações para aumentar ainda mais esse índice. Uma das estratégias, nesse sentido, é fazer cada cliente adquirir mais serviços e produtos para aumentar as vendas e a receita bruta.

Como calcular o ARPU?

Para fazer o cálculo do ARPU de uma empresa, o primeiro passo é estabelecer o período a ser estudado. Depois disso, usa-se a receita média por usuário nesse tempo e dividir pela média de clientes. Suponha que, como um exemplo, a receita média de um negócio durante um ano foi de R$500 mil e a média de clientes foi de 350 pessoas. Nesse caso, então, o ARPU é de R$ 1.428 por cliente naquele ano.

É preciso frisar que, quando uma empresa tem variação no número de clientes durante o período utilizado para calcular o ARPU, o cálculo será um pouco diferente, já que será preciso trabalhar com a média desse intervalo. Como exemplo, vamos supor que no início de um mês o número de clientes era de 300 e, no final, era 400. Nesse caso, a média de clientes do período é de 350 clientes. Então, esse é o número que será utilizado no cálculo.

Para calcular o Average Revenue Per User, então, é obrigatório utilizar as médias da receita no período e o de clientes. Dessa forma, será possível conseguir medir o ARPU de qualquer período que desejar.

Quais as vantagens em utilizar o ARPU?

A utilização frequente do ARPU oferece alguns benefícios para as empresas. A primeira delas é a comparação com concorrentes ou com outros setores. Como, geralmente, essa métrica é usada para analisar e comparar os negócios baseados em assinaturas, ao conhecer os preços dos serviços e os usuários de um concorrente, é possível calcular o ARPU como forma de comparar se os serviços oferecidos pelo próprio negócio estão de acordo com o mercado ou não.

Outra vantagem é a segmentação dos usuários para que, assim, seja possível fazer uma análise mais aprofundada de lucratividade. Isso porque olhar para essa métrica por segmento pode revelar várias ideias interessantes ao combiná-la com outras métricas. É dessa forma, aliás, que é possível descobrir se os usuários de nível inferior geram o mesmo custo por usuário e, a partir desse dado, fazer alterações e eliminar planos mais básicos por não ser tão rentável.

Graças ao ARPU também é possível analisar os usuários recebidos em cada um dos canais de conversão. Dessa forma, a empresa consegue verificar se algum deles se destaca dos demais. Com esses dados, há a possibilidade de enxergar se o investimento está sendo feito de forma correta nos canais de destaque para melhorar o lucro final.

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