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Viés de Incentivos Extrínsecos

O que é o Viés de Incentivos Extrínsecos?

Você se considera uma pessoa empática? Pois saiba que a sua capacidade de se colocar no lugar das outras pessoas pode ser muito menor do que você imagina. Em parte, isso se dá por um fenômeno conhecido como viés de incentivos extrínsecos.

O viés de incentivos extrínsecos (ou extrinsic incentives bias) é uma falha lógica na maneira como julgamos os elementos que motivam aqueles que convivem conosco (dos nossos familiares a colegas de trabalho), assumindo que eles estão mais suscetíveis a estímulos externos do que internos.

De modo geral, todos os seres humanos podem ser motivados por dois tipos de incentivos específicos: os incentivos extrínsecos e os incentivos intrínsecos.

No primeiro grupo estão os salários, as bonificações e, no caso dos mais novos, as notas escolares, entre diversos outros que vêm de fora do sujeito (seja de outras pessoas, seja do ambiente). Na vida selvagem, uma avalanche ou furacão são ótimos exemplos de acontecimentos que obrigam os seres vivos a se mudarem.

Já no segundo grupo estão o aprendizado, a autoconfiança, a autonomia e o senso de propósito, entre diversos outros que vêm de dentro desse indivíduo. Seguindo o exemplo anterior, é o espírito explorador de quem decide viajar o mundo, sem necessariamente ter a casa destruída por um fenômeno meteorológico.

Ao olharmos para nós mesmos, sabemos o quanto os incentivos intrínsecos são mais importantes do que os extrínsecos: que casar “por amor” é mais atrativo do que um casamento arranjado, assim como trabalhar no que se ama é mais interessante do que seguir uma profissão pensando apenas no retorno financeiro.

No entanto, quando olhamos para as outras pessoas, temos uma dificuldade muito maior de visualizar essa mesma relação. Tendemos, portanto, a acreditar que atraí-las a partir de motivadores externos é mais eficiente. E é desse “desnível empático” que nasce o viés de incentivos extrínsecos.


Qual é a base do Viés de Incentivos Extrínsecos?

O que torna esse desnível um viés é a nossa incapacidade de notá-lo. Na verdade, temos “ótimos argumentos” para defender os incentivos extrínsecos, de modo a não percebermos o tamanho do paralogismo.

Para esclarecer, o viés é todo julgamento equivocado que fazemos dos elementos que compõem a nossa realidade, que têm base lógica e, por isso mesmo, nos impede de perceber o erro. Por sua vez, paralogismo é toda mentira que (através de uma argumentação muito convincente) se passa como verdade.

No caso do viés de incentivos extrínsecos, logo nos lembramos de inúmeras vezes em que usamos de motivadores externos para influenciar as pessoas e tivemos um resultado positivo - como um aumento salarial para um funcionário, por exemplo.

No entanto, pense nas suas próprias experiências: a felicidade por um adicional no seu salário durou quanto tempo exatamente?

Pesquisas indicam que a satisfação ligada a incentivos extrínsecos têm como “prazo de validade” 6 meses - mas, muitas vezes, ela se esvai muito antes.

Para se ter uma ideia, em um estudo realizado pela London School of Economics, concluiu-se que entre um aumento salarial e um relacionamento amoroso saudável, as pessoas têm um nível de felicidade maior neste segundo. Isto é, apenas o aumento salarial gera um nível de contentamento 2% maior na vida do trabalhador, enquanto o relacionamento sozinho o aumenta em pelo menos 6%.

Um dos motivos apontados para essa diferença está na própria Pirâmide de Maslow.

Pirâmide de Maslow, Ilustração.

Enquanto o aumento salarial satisfaz necessidades humanas de primeiro e segundo nível (em geral), os relacionamentos tendem a estimular os níveis mais altos.

E é por isso que, quando você faz parte de um relacionamento amoroso e estimulante, se sente mais “nas nuvens” do que quando alguns reais a mais caem na sua conta - mas sente algo semelhante quando um projeto desafiador e apaixonante é destinado a você no trabalho.

Como pessoas e empresas buscam superar o Viés de Incentivos Extrínsecos?

Muito do viés de incentivos extrínsecos parte de querermos nos colocarmos no lugar dos outros sem verdadeiramente compreendê-los, nem compreendermos a nós mesmos.

Afinal, quantas pessoas perseguem reconhecimento exterior sem se dar conta de que a autonomia, por exemplo, lhes deixa muito mais satisfeitos?

Outro ponto é que desvendar como despertar o tal “incentivo intrínseco” parece bem mais trabalhoso. O que é motivador para um escritor no seu dia a dia de trabalho pode não funcionar para um matemático: cada um estimula sua criatividade e paixão de uma forma diferente.

Justamente por isso, muitas empresas (em especial no que tange à gestão de pessoas) se debruçam sobre os estudos de Psicologia para compreender os seus funcionários: um dos pontos centrais do chamado RH 4.0.

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