O que é a Sugestionabilidade?

Sugestionabilidade (ou Suggestibility, conforme o termo original em Inglês) é o nome dado a um fenômeno psicológico, usualmente relacionado aos vieses cognitivos.

Por definição, a sugestionabilidade indica a tendência mental que todo ser humano possui de, a partir de sugestões feitas por outras pessoas, pensar e agir de acordo com os interesses delas. Melhor dizendo, é a nossa propensão a pensar e agir como elas pensam e agem, de acordo com informações falsas, mas extremamente plausíveis, que nos fornecem.

É como uma partida de curling, mas na mente. A pedra de granito (no caso, a sua mente) desliza pela pista de gelo (o processamento de informações), enquanto o atleta e o varredor se encarregam de diminuir o atrito entre a pedra e a pista (isto é, diminuir a sua resistência àquela ideia).

Se no curling, nessa última missão o jogador se utiliza dos varredores, na vida real o instrumento é um pouco diferente. Hoje, entende-se que o maior "playground" da sugestionabilidade sejam as lacunas da memória. A depender da forma como uma pergunta é feita ou um dado é apresentado, a pessoa pode se concentrar em um ou outro ponto específico de um evento, por exemplo.

É possível, inclusive, que o interlocutor seja capaz de ajudar o seu cérebro a criar memórias falsas. Afinal, como vimos em outros vieses e heurísticas, os eventos passados são constantemente editados para que se adequem à realidade e às nossas crenças atuais.

O viés de retrospectiva, por exemplo, nasce exatamente nesse processo de edição. Contudo, a diferença essencial entre o viés de retrospectiva e a sugestionabilidade está nos agentes envolvidos.

No primeiro, é apenas um mecanismo da própria mente, para dar sentido aos eventos recentes vividos pela pessoa.

No segundo, um instrumento de manipulação intencional, que pode gerar resultados positivos ou negativos - isso mesmo, nem só de lavagem cerebral a sugestionabilidade é feita (a gente sabe no que você estava pensando).


Como a Sugestionabilidade está presente no seu dia a dia?

Como ela afeta a sua vida financeira? Um exemplo de uso benéfico da sugestionabilidade está presente no efeito placebo. Por definição, esse é um fenômeno psicológnico, segudo o qual os animais (incluindo os seres humanos) apresentam respostas fisiológicas (analgésicas, antibióticas, tranquilizantes etc.) a um tratamento médico que não tem propriedades curativas.

Assim, através da aparência dos comprimidos, por exemplo, ou pela fala do médico/enfermeiro que dá as recomendações, somos capazes de nos curarmos ou ao menos melhorarmos de uma condição doentia. Apenas com essas sugestões ("esse remédio vai fazer com as suas dores de cabeça melhorem"), nosso próprio corpo é capaz de preencher as lacunas da memória. Nenhuma substância química é encontrada no comprimido, mas ele "jura" que a recebeu, desenvolvendo respostas bioquímicas.

Por outro lado, a sugestionabilidade também pode ser usada para nos fazer acreditar em mentiras. Da mesma forma que os vieses se consolidam (com uma forte aparência lógica), as sugestões se encarregam de construir uma visão da realidade que pareça verdade.

Em geral, outros vieses podem, inclusive, ser usados como ferramenta aqui. É o caso dos relatórios que, se valendo do viés de enquadramento, fazem os riscos de um investimento parecem menores. Ou reforçam o viés de otimismo de uma pessoa, não alertando-lhe diante de estratégias imprudentes e incentivando a sua imprudência.

Afinal de contas, parte importante da sugestionabilidade é fazer com que o outro acredite que aquela ideia partiu dele, não de um agente externo. Por isso, esse fenômeno é tão sutil e, infelizmente, mais difícil de se identificar.

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