SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível)
O que é SOM (Serviceable Obtainable Market)?
O SOM (Serviceable Obtainable Market) é uma estimativa da parte da receita dentro de um segmento de produto específico que uma empresa é capaz de capturar. Outra maneira de entender esse conceito é pensar nele como uma estimativa da participação de mercado de um determinado produto que uma empresa pode conquistar.
Esse conceito faz parte da análise de segmentação de mercado, que é bastante utilizada nas decisões operacionais e de marketing em uma empresa. O SOM pode ser, então, comparado ao mercado total obtido — que é toda a demanda do mercado por um produto ou serviço específico.
Quais fatores envolvem o Serviceable Obtainable Market?
Existem alguns fatores que é preciso considerar ao determinar o SOM e o tamanho do mercado para o produto é o primeiro deles. Isso porque essa métrica precisa ser determinada com base na área geográfica em que ele é oferecido. Sendo assim, o alcance projetado precisa ser considerado no contexto das capacidades da empresa.
Considerar o produto no mercado também é essencial para conseguir chegar a uma previsão precisa e esse é o segundo fator. É preciso levar em consideração a demanda por ele dentro do mercado geográfico em que a empresa opera e, nesse sentido, fatores como crescimento e sentimento do consumidor também devem ser considerados.
A competição é outro fator importante dentro desse cenário. Isso porque é preciso que uma empresa avalie com precisão os concorrentes diretos e indiretos, além da sua força e presença no mercado. Sendo assim, determinar a quantidade de participação que os concorrentes têm ajudará o negócio a estimar quanto desse mercado eles serão capazes de capturar.
Por fim, é preciso levar em consideração o desempenho histórico e a realização de pesquisas externas. Isso envolve a análise do desempenho anterior da empresa e as projeções de receita nos próximos anos. Os números podem, por exemplo, ajudar a determinar uma estimativa realista para o tamanho do mercado. Para startups e empresas menos maduras, coletar pesquisas sobre sua indústria e área geográfica é essencial.
Qual é a importância do SOM?
Toda a ideia por trás do SOM é importante para que as empresas façam projeções financeiras e tomem decisões operacionais. Isso pode ajudá-las a prever as vendas com base em uma porcentagem da participação de mercado quando os fatores citados anteriormente são utilizados. Ele também pode ajudar na avaliação de diferentes oportunidades ou lacunas no mercado.
O Serviceable Obtainable Market analisa exatamente onde uma empresa se encaixa entre os concorrentes e ajuda a administração na seleção de uma estratégia que a posicione melhor no mercado. Fazer essa análise também ajuda os investidores a avaliar com mais precisão as vantagens e os riscos potenciais associados a uma oportunidade. Ver exatamente como a estratégia de um negócio se encaixa no mercado é um passo importante na tomada de decisões de investimento.
Quais são as limitações de uso do SOM (Serviceable Obtainable Market)?
Muitas empresas superestimam seus potenciais ganhos quando analisam métricas como o SOM. Uma nova empresa de videogames, por exemplo, pode estimar capturar 0,1% desse mercado mundial. Embora possa parecer uma estimativa realista, isso ainda equivale a milhões de reais em receita.
A primeira falha nessa projeção seria usar um cálculo baseado em uma indústria tão segmentada e complexa. Existem milhares de empresas que operam na indústria de videogames que fazem de tudo — desde jogos para celular, jogos de console, entre outras coisas.
Ao basear as projeções no SOM, então, é fundamental garantir que a análise seja feita da maneira mais gradual possível. Como o cálculo do Serviceable Obtainable Market faz várias suposições, também é essencial que ele seja utilizado em conjunto com outras métricas para que seja possível chegar à melhor decisão.