Share of Wallet

O que é Share of Wallet?

Share of Wallet (parte da carteira, em tradução literal) é um conceito muito interessante utilizado no mundo empresarial e que diz respeito ao orçamento de um cliente que é destinado ao próprio negócio.

O conceito em si pode não ser tão simples de compreender, por isso vamos a um exemplo. Imagine que você reserve R$300 por mês para gastar com roupas novas. Suponha também que existam três empresas do segmento e que a sua ideia é dividir o seu orçamento igualmente.

Ou seja, de uma maneira simples, cada empresa teria acesso a R$100 do seu orçamento (o equivalente a um terço). Isso significa que mais da metade do seu dinheiro é destinado a concorrentes — algo que, se replicável a outros clientes, pode representar um grande problema em termos de faturamento.

O grande objetivo do Share of Wallet, portanto, é entender qual parte do orçamento dos seus clientes é destinado a ela. Além disso, é uma boa forma de entender o seu potencial de crescimento por meio de medidas que passem a aumentar o gasto deles no próprio negócio.

Por que analisar o Share of Wallet?

Para um pequeno varejista, talvez não seja tão simples de calcular a sua participação no segmento, nem tão óbvio de entender a importância do Share of Wallet. No entanto, com um pouco de análise, não é difícil perceber o impacto que essa métrica pode ter em qualquer negócio.

No exemplo que vimos anteriormente, cada empresa tinha acesso a R$0,33 de cada R$1,00 gasto pelo seu cliente. E isso poderia parecer algo positivo visto que um terço do mercado estaria sendo captado pelo negócio. No entanto, uma parcela significativa (66%) do orçamento estava sendo destinado aos concorrentes.

Isso pode indicar algumas falhas operacionais de uma marca. Perceba que, caso a empresa conseguisse fidelizar esse cliente, recebendo 100% do seu orçamento para o segmento de roupas, ela poderia triplicar o seu faturamento. E esse cenário, replicado a vários clientes, pode alavancar por completo o resultado de uma companhia.

Além disso, é mais do que essencial para um varejista entender por quais motivos você opta pela diversificação do seu orçamento. Se ele não consegue captar a totalidade do seu investimento, isso representa que há margem para melhoria no atendimento, no mix de produtos (ou serviços) e até mesmo na promoção da marca — isto é, como você, enquanto cliente final, recebe as informações sobre novidades.

Como aumentar o Share of Wallet?

Apesar de ser uma métrica muito importante para o mercado varejista, o Share of Wallet nem sempre é acompanhado de perto. Sendo assim, para aqueles empreendedores que se preocupam com a sua participação de mercado, existem algumas boas práticas a seguir.

Abaixo, listamos alguns dos principais fatores que levam a um crescimento dos indicadores de Share of Wallet:

• Pesquisas: ouvir o consumidor é uma das principais formas pelas quais os negócios podem crescer sua participação de mercado. É por meio de pesquisas e conversas com clientes que se identificam as oportunidades de melhorias;
• Fidelização: criar planos de fidelização (como prêmios ou descontos) é outra boa estratégia. Torna-se um incentivo para que o cliente compre mais de um negócio do que os seus concorrentes;
• Mix de produtos: em muitos casos, o cliente gasta em concorrentes simplesmente porque não encontra tudo que precisa na empresa. Assim, uma revisão periódica dos produtos e serviços oferecidos ajuda muito a aumentar a retenção do seu orçamento;
• Marketing: uma marca que não é vista, não é lembrada. É essencial, portanto, encontrar mecanismos que permitam a melhor comunicação com o cliente final. E isso é cada vez mais acessível por meio das ferramentas digitais, mesmo para pequenos negócios.