Receita Previsível

O que é Receita Previsível?

O conceito de receita previsível foi instituído pelo engenheiro americano, Aaron Ross, em meados dos anos 2000.

Aaron Ross nasceu no dia 30 de dezembro de 1971 e cresceu na Califórnia, Estados Unidos. Apesar de ter se formado em Engenharia Civil Ambiental pela Universidade de Stanford, foi no ramo de marketing e vendas que ele realmente pode desenvolver suas habilidades.

No ano de 2002, Aaron assumiu o cargo de diretor de vendas corporativas na Salesforce – a maior empresa SaaS do mundo – sendo responsável por construir uma equipe de prospecção de vendas a partir do método desenvolvido. 

Pois bem, o conceito de receita previsível nada mais é do que obter o conhecimento prévio sobre quanto a empresa ganhará em um determinado período de tempo, através de algumas estratégias específicas. 

A partir do que for previsto, a empresa poderá desenvolver uma série de práticas para conseguir potencializar a receita de seu negócio.

No ano de 2011, em conjunto com Marylou Tyler, Aaron Ross escreveu e publicou o livro “Predictable Revenue”, que ficou em primeiro lugar na lista de mais vendidos pela Amazon Prime.

Alguns anos depois, em 2017, o livro foi lançado no Brasil e traduzido como “Receita Previsível”. Em um dos trechos, Aaron comenta:

 “A receita previsível, no fim das contas, é sobre ajudar empresas a crescer mais rápido, mas com alguma previsibilidade.”

Quais são as estratégias empregadas na Receita Previsível?

O principal ponto abordado pela receita previsível está na produtividade com foco nos leads mais “certos” do mercado. Ou seja, ao invés da equipe gastar energia com 100 clientes “incertos”, vale mais a pena concentra-la nos 30 mais “fiéis”, por assim dizer.

Existem 3 estágios principais que possibilitam esse foco maior nas vendas: preparação, prospecção e início do ciclo de vendas.

A preparação inclui o uso de ferramentas de disparo, como e-mails, por exemplo. Na prospecção, parte da equipe selecionará os clientes com maior potencial de vendas, para que finalmente o ciclo seja iniciado com um direcionamento mais assertivo. 

Além disso, outras estratégias também são levadas em consideração, como:

• Especialização do time comercial: ter pelo menos um profissional focado 100% em cada um dos 3 estágios;
• Cold Calling 2.0: nunca ligar para clientes que não conhecem a empresa, apenas para aqueles que, de alguma forma, já mostraram interesse pelos serviços prestados;
• Diversificar a carteira de clientes: no livro, Aaron classifica essa ação em “sementes”, “redes” e “lanças”, baseadas em táticas Inbound e Outbound;
• Analisar métricas simplificadas: ou seja, acompanhar de perto métricas que sejam mais relevantes para o aumento das vendas;
• Ter paciência durante o ciclo de venda: o poder está totalmente nas mãos do consumidor, ou seja, não adianta forçar a venda. 

9 Princípios da Receita Previsível

Os 9 princípios da Receita Previsível, segundo Aaron Ross, são:

1. Ser paciente: os resultados não são imediatos, podendo levar de 4 a 12 meses;
2. Realizar novos experimentos: trocar a forma de abordagem, o público-alvo ou simplesmente experimentar variações no campo “assunto”;
3. Evitar projetos pontuais: aplicar a receita previsível preferencialmente naquilo que possa ser repetido diversas vezes;
4. Investir em ferramentas de gestão: trocar o Excel por uma plataforma mais robusta para gerar as informações, por exemplo; 
5. Desenhar processos: de maneira que todos os envolvidos, de todas as áreas, consigam visualizar todo o fluxo de vendas para saber onde começa e onde termina seu trabalho;
6. Focar nos resultados: o foco nunca pode ser na atividade, mas sempre no retorno que cada ação está gerando;
7. Focar nas medições: ou seja, não sustentar métricas que não têm relação direta com o resultado esperado;
8. Possuir entrosamento: este precisa estar afiado para que o time de vendas receba as prospecções com qualidade para ter maiores chances de fechar a venda;
9. Dar pequenos passos: a ideia é evoluir sempre e para isso não é necessário dar grandes saltos, mas sim começar com passos pequenos, um pouco de cada vez.