Nudge: saiba o que é e como se aplica

O que é o nudge?

“Nudge" (termo da língua inglesa que, em tradução livre, significa “empurrão”) é um conceito também conhecido no Brasil como “Teoria do Incentivo".

Como um ramo da economia comportamental (estudos realizados pela economia em conjunto com a psicologia), trabalha as técnicas de persuasão no universo financeiro.

Basicamente, a forma como você apresenta uma proposta a alguém pode prever a resposta que irá receber.

O que o nudge propõe como objetivo é o entendimento do processo de tomada de decisões, de modo a poder influenciar o outro - seja em um acordo, uma parceria, uma compra ou, até mesmo, em atividades mais simples do nosso dia a dia.

É claro que essa técnica permite, de certo modo, propor decisões positivas ou negativas. Por isso, é preciso trabalhar de maneira correta e atentar-se a apresentação das propostas.

Como o nudge funciona na prática?

O nudge pode ser aplicado em diversos segmentos, de modo que desde empresas a escolas e até governos podem aproveitar de seus benefícios.

Para entender sua aplicação é importante ter em mente que nós, seres humanos, somos fortemente influenciados pelas coisas que nos cercam (pessoas, ambientes e outros estímulos).

Ou seja, tendemos a tomar escolhas de maneira não totalmente racional, deixando com que cores, aromas, iluminação, formatos e uma simples mudança de ordem na apresentação das palavras em um discurso nos leve a tomar as decisões que os transmissores desejam. E aí está a primeira das táticas!

O nudge pode trabalhar o sensorial e o emocional do seu público-alvo. O sensorial pode ser através de elementos, do layout de uma apresentação, dos objetos em um ambiente etc.

O estímulo emocional, por sua vez, começa pela compreensão da necessidade/problema do cliente. A partir daí, pode-se instigar uma necessidade (verdadeira ou falsa) e apresentar a melhor opção de maneira convincente - para tanto, uma das formas mais eficazes é o chamado “estímulo da recompensa".

Na prática, isso funciona da seguinte maneira: vamos supor você chegue a uma loja de roupas e esteja em busca de duas camisetas.

Logo ao entrar, se depara com um ambiente de luz agradável, boa disposição das araras, bom aroma no ar, música e um vendedor simpático que te aborda.

Ao perguntar ao vendedor sobre o preço das camisetas e demonstrar o mínimo de dúvida sobre qual comprar, ele apresenta uma oportunidade exclusiva: quatro camisetas por um preço “justo” e um brinde para acompanhar.

São oferecidas ainda diferentes formas de pagamento e apresentadas todas as vantagens de abraçar essa oportunidade. Mas você precisa de quatro camisetas?

Ao chegar em casa, você pode perceber que a resposta é “não”, mas na loja todo o ambiente está preparado para te convencer do contrário.

Como o nudge se aplica em outras áreas?

Não somente as lojas de roupas te despertam necessidades que antes não existiam (como a fome que te dá ao passar em frente a uma padaria e sentir o cheiro de café, mesmo tendo acabado de comer - é, a gente entende!).

O “empurrão” na área financeira pode vir através dos famosos descontos, sociedades, garantia maior de ganhos futuros, um aumento salarial ou outras coisas que, através da indicação de uma vantagem, convencem alguém a aplicar dinheiro em algo.

É tanto “pano pra manga” que existe, inclusive, um livro inteiro discutindo apenas essa questão.

O best-seller “Nudge – O Empurrão Para a Escolha Certa", de Richard Thaler e Cass Sunstein, publicado em 2008, é considerado um marco para a disseminação do conceito de Nudge.

Isso porque chegou a influenciar até mesmo grandes governos, como é o caso da política pública implementada pelo governo espanhol.

Em uma tentativa de aumentar o número de doadores de órgãos no país, todos os cidadãos foram automaticamente cadastrados para a doação de órgãos. Ainda assim, respeitando a liberdade de escolha, todos eram livres para se descadastrar quando quisessem.

Como se pode imaginar, o número de “descadastrados” era muito menor do que aquele levantado antes da iniciativa.

Ou seja, quando tornou mais fácil ser um doador do que não ser, o governo trouxe novas chances de vida aos necessitados, dando um “empurrãozinho” naqueles que gostariam de doar seus órgãos, mas sempre postergavam o cadastramento pela burocracia.

Além dessas vantagens, quando o Nudge é usado como ferramenta ética em diversos segmentos (desde pequenos negócios até países inteiros), ele pode trazer ainda outros benefícios como:

• A mudança de comportamento nocivos para comportamentos saudáveis e éticos;
• Organização e integração;
• Redução de custos.