Marketing Multinível

O que é Marketing Multinível

Marketing Multinível, ou MMN, também conhecido como Marketing de Rede, é um modelo de negócio baseado no recrutamento de revendedores para fazer vendas de produtos. Cada revendedor recebe uma comissão pelas próprias vendas e também pelas vendas de cada revendedor recrutado por ele.

Entenda o Marketing Multinível

 

Entender o Marketing Multinível a partir do conceito teórico pode ser difícil. Então, vamos usar um exemplo.

Suponha que a marca de roupas (fictícia) VIP decidiu adotar o modelo de MMN para realizar suas vendas. Então, ela recruta 10 revendedores, pessoas comuns que vão vender os produtos da marca.

João é um desses revendedores. Cada vez que ele vende uma peça da marca VIP, ele ganha uma comissão, ou melhor, uma participação no valor da venda.

Porém, esse não é o único jeito que João pode ganhar. Ele também pode recrutar outros revendedores para a VIP. Então, João recruta Maria. Agora, cada vez que Maria fizer uma venda, ela ganha uma comissão e João, que a recrutou, também.

Por isso, o nome "multinível": porque existem vários níveis na estrutura de vendas da empresa, e o dinheiro sobe essa escada até chegar na empresa.

Marketing Multinível vs. Esquema de Pirâmide

Existe uma grande polêmica em torno do Marketing Multinível; muitas pessoas não conseguem deixar de notar uma semelhança entre esse modelo de negócios e o famoso (e ilícito) Esquema de Pirâmide.

A verdadeira diferença entre o Marketing Multinível e o Esquema de Pirâmide é que, no primeiro, existe um produto ou serviço cuja venda efetivamente sustenta o negócio; enquanto, no segundo, é a própria rede que sustenta o negócio.

Em outras palavras, no Esquema de Pirâmide, não é a venda do produto ou serviço que gera recursos. Pelo contrário, é o dinheiro dos próprios participantes que circula dentro da estrutura.

Outra diferença importante é que, no Marketing Multinível, os ganhos são proporcionais ao trabalho de cada um, enquanto, na pirâmide, quem ganha mais é quem está no topo.

O caso da Herbalife

A Herbalife é um caso exemplar de uma empresa que alega trabalhar com Marketing Multinível, mas foi acusada, em mais de uma ocasião, de conduzir um Esquema de Pirâmide.

Em 2004, a Herbalife entrou em um acordo em um processo movido em nome de 8.700 revendedores dos seus produtos. Embora não admitisse culpa, o acordo determinou o pagamento de US$ 6 milhões.

Em 2011, a Corte Comercial de Bruxelas, na Bélgica, concluiu que a Herbalife era um Esquema de Pirâmide, portanto, uma atividade ilegal. A empresa recorreu da decisão e, em 2013, a corte de apelação da Bélgica reverteu a decisão.

Um caso interessante ocorreu em 2012, quando David Einhorn – investidor conhecido por operar vendido – começou a levantar no mercado questionamentos sobre o modelo de negócios da Herbalife.

Quase um ano depois, foi revelado que ele estava operando vendido nas ações da Herbalife, apostando na queda de preço das ações da empresa, e que esse movimento havia sido uma estratégia para forçar essa queda de preço.

Uma das principais críticas ao modelo da Herbalife é que revendedores recrutam outros revendedores e os convencem a comprar grandes quantidades dos produtos da empresa, prometendo que eles vão ser vendidos facilmente. Na verdade, o recrutador está ganhando comissão com essa venda, e o novo recrutado acaba ficando com um estoque encalhado de produtos e arca com todo o prejuízo.

Vantagens e críticas ao Marketing Multinível

A maior vantagem do Marketing Multinível é a disseminação da estrutura de vendas, já que, quanto mais revendedores, mais longe os produtos e serviços da empresa podem chegar.

Além disso, em geral, os revendedores têm a seu favor a confiança do cliente. O revendedor oferece o produto para amigos, colegas de trabalho, familiares; pessoas que confiam nele e, portanto, são mais suscetíveis a comprar.

Por outro lado, o Marketing Multinível também significa que a empresa tem menos controle sobre sua força de vendas e a maneira como ela trabalha.

Outra crítica importante é que, se a empresa não oferecer uma estrutura para o revendedor (por exemplo, fazendo o marketing da marca e oferecendo treinamentos de vendas), essa pessoa pode não obter os resultados esperados em suas atividades.