Mark-up
O que é Mark-up
Mark-up é um termo usado no mundo dos negócios, e refere-se a uma técnica para a precificação de produtos ou serviços. A tradução literal seria algo como "marcar para cima", pois consiste em considerar todos os gastos da empresa e, então, acrescentar uma margem de lucro, para chegar ao preço.
Alguns especialistas apontam que a técnica do mark-up não precisa levar à precificação final do produto, já que considera apenas fatores internos, mas é um ponto de partida importante.
Como funciona o Mark-up
Como vimos, o mark-up estabelece o preço de um produto a partir dos gastos da empresa. Ou seja, é o custo total de produção que determina quanto o consumidor vai pagar.
Para isso, é preciso identificar tudo que a empresa gasta para fazer um produto ou serviço chegar até o cliente. Isso inclui tudo que é gasto até o momento em que esse cliente efetua o pagamento, e não apenas os custos envolvidos diretamente na produção.
Despesas fixas, como o preço do aluguel do espaço em que a empresa opera, entram na conta. Despesas variáveis, como o pagamento de comissões por vendas, também.
Depois que todos esses gastos são identificados, é preciso acrescentar a margem de lucro. Tenha em mente que esse lucro é bruto. Ele não representa, necessariamente, o quanto vai para o bolso dos proprietários ou sócios da empresa, pois podem haver outros descontos, como uma porcentagem de reinvestimento nos negócios.
Finalmente, é preciso considerar quantas unidades de seu produto ou serviço a empresa prevê vender. Essa previsão é o ponto de maior fragilidade do mark-up, pois sempre existirá uma margem de erro e o risco de que eventos imprevistos façam as vendas oscilarem com mais força.
Imagine, por exemplo, que a empresa fictícia Alfa Eletrônicos produz celulares. Ela apura todos os seus gastos e o resultado é que ela precisa desembolsar R$ 250.000,00 para produzir 250 unidades de celular, que é o quanto espera vender em um mês. Ela também deseja atingir uma margem de lucro de 20%, ou seja, mais R$ 50.000,00. Portanto, ela conclui que deve vender 250 celulares a R$ 1.200,00 cada.
O problema é que, nesse mês, o concorrente Beta Eletrônicos lança um modelo novo no mercado, muito similar, ao preço de R$ 1.100,00. Consequentemente, grande parte dos consumidores acaba comprando esse produto. Então, as vendas da Alfa ficam muito abaixo do esperado, e ela só consegue vender 100 unidades.
Como resultado, a receita da Alfa não traz a margem de lucro esperada e, mais do que isso, não é suficiente para cobrir os gastos da empresa.
Esse é um exemplo de como uma falha na previsão de vendas pode fazer com que o método de precificação mark-up não seja suficiente para garantir um bom resultado financeiro. E essa falha pode ocorrer porque não foram considerados fatores externos, como a concorrência, na precificação.
Benefícios e críticas ao mark-up
O maior benefício do método mark-up na precificação é que ele dedica uma atenção especial ao levantamento do quanto a empresa gasta. Com isso, não cai na armadilha de vender a um preço insustentável.
Algumas vezes, as empresas se preocupam apenas em vender mais barato do que o concorrente, sem perceber que estão praticando um preço insuficiente para pagar suas próprias contas. Essa é uma receita para fechar as portas do negócio.
Por outro lado, esse benefício também pode ser um problema, se a empresa só olha para o seu cenário interno e esquece de observar o externo.
Se o mark-up leva seu preço a ser maior do que o da concorrência, mas o seu produto (ou serviço) não tem nenhum diferencial em relação ao do concorrente, então é muito provável que os clientes troquem de fornecedor. E você só pode perceber isso se estiver atento ao mercado.
É por isso que especialistas recomendam usar o mark-up como um ponto de partida, mas sem se limitar a ele. Analisar os concorrentes também é importante, para entender se o seu produto é comercialmente viável do jeito que está, ou se é preciso tomar outras medidas.
