HNW – High Net Worth
O que é High Net Worth?
As instituições financeiras, de um modo geral, classificam os seus clientes de alta renda em 2 segmentos:
- High Net Worth: são os milionários, com um patrimônio mínimo entre US$ 1 milhão e US$ 5 milhões;
- Ultra High Net Worth: são os ultramilionários, com um patrimônio acima de US$ 10 milhões (esse valor pode ser ainda maior, dependendo do país).
Para se chegar nesses números de riqueza individual (medida em termos de patrimônio líquido), calcula-se:
- Investimentos financeiros (renda fixa e variável, com diversos graus de liquidez);
- Adicionados dos ativos reais (imóveis, veículos, embarcações e obras de arte);
- Excluídas as dívidas (inclusive as relacionadas à compra dos ativos).
Ou seja, 1) + 2) – 3).
O que dizem as estatísticas sobre os High Net Worth?
De acordo com o Global Wealth 2019, levantamento feito pelo banco Credit Suisse:
- Houve um aumento de 19,4% no número de milionários no Brasil (de 217 mil para 259 mil pessoas);
- Os ativos financeiros representam 49% do patrimônio (um acréscimo em relação aos 42% de 2010);
- O número de brasileiros com patrimônio financeiro de no mínimo US$ 1 milhão alcançará 319 mil pessoas em 2024;
- Nos próximos 5 anos, o mundo terá quase 63 milhões de milionários, representando um crescimento de 27% e uma riqueza acumulada de US$ 459 trilhões.
No que investem os High Net Worth?
Por conta do patrimônio que possuem, eles são considerados investidores qualificados. Isso quer dizer que podem acessar, além das opções mais tradicionais:
- Fundos de incorporação imobiliária: comuns no exterior, possuem riscos e oportunidades maiores;
- Fundos de private equity: com prazo maior de maturação (7 a 10 anos);
- Fundos de crédito privado: como no caso dos FIDCs.
Como é o atendimento aos clientes High Net Worth?
Além da grande quantidade de investimentos que fazem (e que se tornam cada vez mais complexos para que sejam administrados por conta própria), os High Net Worth são os principais consumidores de:
- Cartões: cartões de crédito com benefícios exclusivos;
- Câmbio: compra de moedas e transferências internacionais (feitas de forma rotineira);
- Seguros: nas modalidades patrimonial (residência e empresarial), vida, viagem e de sucessão empresarial;
- Previdência: inclusive para efeitos de sucessão;
- Assessoria empresarial: no caso de empresas familiares.
Como geram receitas constantes e confiáveis, as instituições financeiras colocam bastante ênfase na qualidade dos serviços:
A contratação
Pessoas que atendem os High Net Worth precisam ter um mínimo de conhecimento sobre a realidade em que vivem. Dito isso, são normalmente contratadas em escolas de primeira linha e, preferencialmente, com alguma experiência internacional.
A discrição
Mesmo que atendam pessoas de um mesmo círculo de amizades, elas raramente deixam evidente o vínculo que possuem com os seus clientes. Dito isso, evitam ser vistas em festas familiares com muitos convidados (aniversário, bodas, etc), principalmente por conta da grande quantidade de fotos compartilhadas.
Outras curiosidades passam por ignorar um cliente em lugares públicos (restaurantes, shopping centers e aeroportos, por exemplo), a não ser que ele tome a iniciativa de se aproximar, e manter escritórios (sem qualquer placa de identificação) com entradas independentes, de forma que quem entra não é visto por quem está aguardando para ser atendido.
O encantamento
Pelo retorno que trazem às instituições financeiras, é muito comum que clientes High Net Worth, sejam eles próprios ou os seus herdeiros, recebam convites para:
- Eventos patrocinados: Fórmula 1, Miami Open (tênis), etc;
- Treinamentos específicos: cursos de investimentos e governança familiar, palestras com gestores de recursos, entre outros;
- Eventos na matriz: prática comum em bancos estrangeiros, é uma forma de se conhecer outras culturas e famílias.
Nesse aspecto, vale o intangível, ou seja, aquilo que mantém o relacionamento, independentemente do percentual do CDI ou do pacote de tarifas oferecido pela concorrência.