Gestão Comercial

O que é a Gestão Comercial?

Gestão Comercial é o nome que se dá à administração das atividades comerciais dentro de um negócio. 

Muitas vezes as empresas existentes, tanto no Brasil quanto fora dele, divergem em sua estrutura. Nem todas têm um setor de logística, por exemplo, ou menos um setor de tecnologia. Contudo, existem os chamados departamentos primários, presentes em qualquer companhia e de extrema importância para o seu sucesso. São eles:

• O departamento de Recursos Humanos;
• O departamento financeiro;
• O departamento administrativo;
• O departamento contábil;
• E o departamento comercial.

Outros departamentos existem, é claro, mas esses são unanimidades.

Como você pode notar, o departamento comercial tem lugar cativo na lista, uma vez que lida com todas as questões de vendas dos serviços ou produtos da empresa. Algumas das atividades dessa área são: prospectar clientes; fazer propostas comerciais; estabelecer meta de vendas; executar os programas de Customer Success.

Esses projetos são tão importantes para o negócio que se faz necessário gerenciá-los de maneira altamente estratégica, para que se convertam inclusive em vantagem competitiva e integrem a cadeia de valor com o máximo de seu potencial.

O que faz um(a) Gestor(a) Comercial?

O(A) profissional responsável pela Gestão Comercial de uma empresa em geral é formado (a) em "Tecnologia em Gestão Comercial" ou áreas correlatas dentro da Administração.

Dentro das organizações, ele ou ela se responsabiliza por inúmeras atividades, desde supervisionar a execução das rotinas comerciais à tomada de decisões estratégicas.

Por exemplo, é o(a) gestor(a) comercial quem define os preços dos produtos e serviços (o que se conhece como "precificação estratégica"), os procedimentos de vendas e as políticas de descontos. Tudo isso com base no que será melhor para o negócio, de acordo com os objetivos estabelecidos no planejamento estratégico. De modo geral, podemos dizer que a gestão comercial se concentra no nível tático, traduzindo esses objetivos para o plano operacional.

Gestão Comercial é o mesmo que Marketing? É o mesmo que Vendas?

Gestão Comercial e marketing NÃO são a mesma coisa - embora seja o marketing, provavelmente, a área mais interligada ao setor comercial. 

O marketing se debruça sobre atividades como:

• Analisar os concorrentes;
• Analisar os mercados;
• Criar perfis de clientes segmentados;
• Desenvolver campanhas institucionais;
• Gerenciar a comunicação da marca, o que conhecemos como Brand Management.

Como você pode perceber, nenhuma dessas atividades se relaciona com a venda direta - aquela em que um produto é oferecido diretamente ao cliente (em uma prateleira de supermercado ou e-commerce, por exemplo) e ele o compra. Justamente por isso se reconhece que o marketing se debruça sobre vender de forma indireta, atuando como suporte do comercial e ajudando-o a vender a partir da comunicação estratégica.

Aliás, é por essa característica do setor comercial (vender) que muitas empresas acabam nomeando-o como Vendas. De qualquer forma, a gestão comercial é feita no gerenciamento desse setor, independentemente do nome escolhido pra ele.

A Gestão Comercial se relaciona, sim, com as demais áreas da instituição. Afinal, não se trata de uma ilha. No dia a dia, muitos relatórios gerados em outras frentes (como, por exemplo, estudos de viabilidade econômica, financeira e tributária) são utilizados para amparar a tomada de decisão dos(as) gestores(as) comerciais... E vice-versa. Não raro a gestão comercial e a forma como é feita impacta a atuação de outras áreas, a ponto de todas se tornarem interdependentes.