Efeito IKEA
O que é o efeito IKEA?
É chamado de efeito IKEA a tendência mental que nós, seres humanos, possuímos de valorizar mais itens feitos (parcial ou integralmente) por nós mesmos do que os produtos produzidos por outras pessoas, mesmo que ambos tenham uma qualidade claramente idêntica. Ou pior: mesmo que, de forma racional, os nossos tenham uma qualidade inferior.
O termo surgiu em referência à marca IKEA, loja de móveis sueca internacionalmente reconhecida pela sua política monte-sozinho. Estudos realizados por cientistas visaram, por anos, entender como essa e outras empresas vinham se popularizando por oferecer não uma facilidade, mas sim uma dose específica de desafio aos seus consumidores.
Afinal de contas, por que, em alguns casos, quanto mais fácil a interação entre o consumidor, o item comprado e o resultado desejado, mais este primeiro parecia resistir a consumir daquele produto?
A resposta, muitos hoje explicam, pode ser encontrada em uma verdadeira lenda do Marketing.
Veja bem: conta-se que, nos anos 1950, as massas de bolo vendidas nos supermercados estadunidenses eram muito diferentes das que encontramos hoje. Mais "práticas", bastava adicionar água e levá-las ao forno para ter um belo bolo para o café da manhã ou da tarde.
O problema é que elas simplesmente não vendiam: o produto no qual a marca General Mills as suas fichas como extremamente útil e desejável, foi uma decepção frente aos efeitos esperados.
Após pesquisas de consumo, entendeu-se que o maior obstáculo de compra para as donas de casa (que, lembramos, eram as responsáveis pela cozinha doméstica naquele período) era justamente a praticidade. Não havia mérito. Absolutamente qualquer uma podia cozinhar um bolo usando aquele tipo de massa - assim como hoje qualquer um cozinha um macarrão instantâneo.
Ninguém elogia quem fez o macarrão instantâneo, certo? Isso porque ele não teve qualquer tipo de responsabilidade no sucesso daquela receita. O mesmo ocorria com os bolos.
A solução, então, foi tirar os ovos (em pó) da massa pronta e deixar que as cozinheiras tivessem a sua autoestima novamente impulsionada. Isto é, se o bolo está gostoso, foi por conta de seus cuidados e habilidades. É o efeito IKEA em ação!
E se concordamos em não ter uma facilidade para não ferir o nosso orgulho, do que mais não abrimos mão em nome dele? É justamente isso que veremos a seguir.
Como o efeito IKEA influencia a sua vida financeira?
Dois são os pilares da Psicologia que nos ajudam a entendê-lo.
O primeiro é o entendimento de que todo ser humano é o centro do seu próprio universo. O segundo é que, ainda assim, nenhum de nós é uma ilha.
Na prática, isso significa que a nossa visão de mundo não existe sem nós, assim como, ao pensar nos outros, focamos unanimemente no que pensam de nós e quão alinhados estão com nossas necessidades e interesses. Pois é, o efeito holofote também está por aqui.
Por isso existe uma enorme dificuldade de entender que, quando uma pessoa mensura o valor de algo que possuímos ou fazemos, ela não se baseia no valor que aquilo tem para nós, mas sim no valor que isso tem para ela.
Imagine vender uma casa e explicar que o preço escolhido foi X ou Y "porque esse lugar tem muitas memórias para mim". Parece absurdo? Pois contate um amigo corretor imobiliário e o deixe contar todas as histórias de clientes que se opõem a baixar o preço a um nível razoável por questões emocionais. São muitas!
O que esses potenciais vendedores não entendem é justamente que o valor que eles dão àquele lugar não tem qualquer peso para o potencial comprador. Sem compreendê-los (isto é, o que tem valor real para esses últimos), o máximo que conseguem é dificultar a negociação. E isso estendemos a todo e qualquer tipo de negociante - inclusive os de bolo.