B2B

O que é B2B?

B2B é a sigla do termo em inglês “business-to-business”. Em tradução livre, significa “empresa-para-empresa” e representa todas as transações comerciais realizadas entre organizações.

O principal objetivo do B2B é o apoio e propiciação das atividades da empresa-compradora. Ou seja, desde a manutenção predial até o fornecimentos dos produtos comercializados podem ser considerados movimentações de B2B, se protagonizados por pessoas jurídicas.

Mas atenção! É importante que não seja confundida com o B2C (“business-to-customer”). Essas modalidades possuem diferenças essenciais na estratégia de persuasão do cliente, no processo de compra (e recompra) e no relacionamento desenvolvido entre os seus agentes.

Quais é a importância das transações B2B?

Você já imaginou qual é o caminho percorrido por aquele pãozinho até chegar à sua mesa de manhã?

Se a resposta é não, é bom começar - pelo menos para compreender o impacto direto que os negócios B2B exercem em sua vida e na Economia.

Veja bem: antes de ser manuseado como uma única massa, o pão está “desintegrado” em vários produtos. A farinha, o sal, o fermento… Todos eles são essenciais para o resultado final, mas não são produzidos pelo padeiro: são comprados de outras empresas.

Essa relação de compra e venda, que permite que todos os negócios funcionem, é o que torna o comércio B2B tão importante.

Como as transações B2B funcionam?

Como qualquer negócio comercial, as transações B2B contam com dois agentes: o fornecedor e o comprador. Nesse caso, ambos são pessoas jurídicas.

Em geral, cada compra possui um valor mais elevado (quando comparado ao B2C) e incidência de recompra controlada.

O que isso significa? Que, justamente pelo alto volume adquirido em vez única e por não depender do consumo próprio (mas sim das vendas) para comprar novamente, as empresas tendem a demorar mais para refazer a compra.

Ademais, as negociações de produtos possuem forte apelo atacadista.

Ou seja, os produtos são ofertados apenas em grande quantidade. O objetivo é que haja a distribuição dos custos entre as unidades e o decaimento do preço final ofertado.

Por que? Bom, é importante lembrar que as negociações entre grandes produtores e pequenos revendedores costumam ser motivadas, principalmente, pela subsequente transação B2C.

Nesse contexto, a existência de margem de lucro possível entre o valor pago ao produtor e o valor repassado ao consumidor final é condição primordial para que o negócio seja viável e lucrativo para as duas empresas.

Como o mercadinho do seu bairro, cujo estoque é obtido por preço x em hipermercados de atacado ou atacarejo e, depois, oferecido por y a você e seus vizinhos.

No entanto, lembre-se que a troca de produtos é apenas uma das formas de comércio B2B.

A seguir, você conhecerá outros tipos e as suas principais características.

Quais são os tipos de transações B2B existentes?

Além das trocas de produtos físicos e digitais (detalhadas acima), o comércio B2B também é conhecido pelos contratos de prestação de serviços. São eles:

Serviços de apoio: Não é incomum que empresas optem por terceirizar diversos de seus setores secundários (como TI, Marketing e RH), contratando companhias especializadas para a prestação desses serviços. Assim, elas se dedicam apenas às funções de sua expertise.

Serviços de atividade-fim: Se desejarem, elas podem transferir inclusive as funções de expertise. A partir da aprovação da Lei de Terceirização, em 2018, as organizações puderam optar por delegar as chamadas atividades-fim, ligadas ao seu segmento de atuação.

Por exemplo, indústrias têxteis já podem contratar outras empresas para realizar o corte e costura dos tecidos.

Não há limite para a terceirização: basta que se alinhe aos interesses estratégicos da contratante e hajam fornecedores de qualidade no mercado.