O que é a Racionalização Pós-Compra?

Racionalização pós-compra (em Inglês, post-purchase rationalization) é o nome dado a uma falha na lógica humana, onde tentamos usar de argumentos aparentemente racionais para justificar a compra desnecessária e irracional de um bem.

Mas ainda que a principal aplicação desse tipo de viés esteja ligada ao comportamento financeiro, existem cientistas que a expandem para qualquer tipo de recurso, do tempo à energia, que aplicamos de maneira insensata.

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O que é um viés?

Antes de prosseguir no entendimento da racionalização pós-compra (em especial, da sua origem) é preciso que o conceito de viés esteja bem claro para você.

Viés é o nome dado ao conjunto de falhas que acontecem no processamento mental da realidade, onde o cérebro, ao julgar de maneira equivocada os dados e estímulos que recebe do mundo à sua volta, emite julgamentos e toma decisões também de maneira equivocada.

A racionalização pós-compra não é o único viés existente, assim como não atua de forma isolada. Em geral, eles se organizam em cadeia: enquanto um viés de custo afundado, por exemplo, te convence a gastar mais dinheiro com uma casa praticamente condenada, a racionalização pós-compra te ajuda a justificar esses gastos para si mesma.

Mas como te contamos, os vieses não agem apenas sobre a forma como administramos o nosso dinheiro. Embora fortemente ligados às finanças comportamentais, eles se estendem também por todas as áreas da vida.

Seguindo a estrutura que explicamos ali (custo afundado + racionalização pós-compra), é possível que você esteja investindo o seu tempo com um trabalho que odeia há anos e justificando o “desperdício” com alguma vantagem pessoal pífia ou mesmo inexistente.

Qual é a origem da Racionalização Pós-Compra?

Segundo os psicólogos que rastrearam a racionalização pós-compra, ela se origina no fenômeno de dissonância cognitiva.

Segundo o estadunidense Leon Festinger, dissonância cognitiva é a incoerência entre as cognições de uma pessoa - em suma, entre as suas atitudes, crenças, conhecimentos e afins. Como a pessoa que se diz controlada financeiramente, mas está atolada em dívidas supérfluas até o pescoço - “é só uma fase ruim”, ela diz.

Ao justificar a sua situação financeira como uma fase, o que ela faz é explicar a si mesma a diferença entre o que ela sabe (que é necessário gastar menos do que ganha) e o que ela faz (se endividar), tentando encontrar alguma coerência entre os dois. “Se é só uma fase, então tudo bem gastar mais”.

Desde o entendimento do sofrimento por Freud até o processo de dissonância descrito por Festinger, o que se entende é que recorremos à racionalização pós-compra como forma de amenizar a potencial culpa e vergonha de não agir de acordo com o que acreditamos ser o certo.

Como não ser prejudicado pela Racionalização Pós-Compra?

A racionalização pós-compra atinge as finanças tanto no seu dia a dia como consumidor quanto nos investimentos.

Nas compras comuns, fica fácil identificá-la. Basta se depurar mentalmente as últimas 5 compras que você fez. Quão envergonhado ou arrependido você se sente por elas, ao lembrar disso?

Em geral, após sentirmos o desconforto de recordar aquele superlanche que compramos (quando o nosso orçamento de lazer já tinha estourado) respondemos com um “só se vive uma vez”, “vai que eu morro amanhã” ou “eu mereço, eu não trabalho tanto para passar vontade”… E o desconforto parece diminuir, certo?

É a racionalização te fazendo um afago.

Mas isso não muda o fato que a compra foi desnecessária. Dói pensar nisso? Se sim, lá vamos nós no mesmo ciclo de desconforto e afago outra vez…

Para investidores, a racionalização pós-compra pode se aplicar à escolha de títulos, por exemplo. Depois de adquirir um grande volume de ações por pura euforia e “cair na real”, o investidor pode justificar a compra de n maneiras.

Nenhuma delas torna a aquisição menos desnecessária, relembramos, mas traz a sensação de coerência que tanto precisamos.

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