Última modificação em 4 de dezembro de 2019

O que é o Efeito da Primazia?

Efeito da Primazia (ou ainda Primacy Effect, de acordo com o termo original em Inglês) é o nome dado a um tipo específico de viés cognitivo, segundo o qual nós temos a tendência, como seres humanos, de nos lembrarmos mais facilmente das palavras positivas ditas no início de uma conversa do que ao final dela.

Acredita-se que, consequentemente, o mesmo acontece com as palavras negativas. Afinal de contas, em uma situação como a de fornecimento de feedback, se os pontos negativos são levantados primeiro, pela lógica os positivos ficam relegados ao fim da conversa. 

Como a história de quem nasceu primeiro, o ovo ou a galinha, não está claro se o nosso comportamento diante das falas afirmativas se dá em decorrência de como agimos diante das falas desconfortáveis, ou o contrário. Não se sabe quem é o grande responsável, entende?

De qualquer forma, na prática, o Efeito da Primazia influencia nossas vidas sob dois pontos de vista diferentes: como a pessoa que fala e como a pessoa que ouve. Assim, podemos tanto destruir desde negócios a relacionamentos por conta deste viés, como podemos ser manipulados e/ou cegados por ele.

E é justamente para entender como ele funciona, além da influência cotidiana dele sobre nós, que os próximos tópicos foram escritos. Vamos lá!


Como o Efeito da Primazia interfere no seu dia a dia - como a pessoa que fala?

Para o seu desespero, talvez, estamos o tempo todo emitindo julgamentos sobre os demais, assim como tentando convencê-los a tomar as decisões que consideramos melhor.

Desde de persuadir o seu chefe a te dar férias no período mais complicado do ano a assegurar que o seu cônjuge desvie o caminho dele, na volta para casa, para te dar uma carona. Os pais, então, são especialistas nesse tema - tanto em convencer, quanto em serem convencidos.

Podemos, por exemplo, mudar a percepção de uma pessoa sobre outra, ou ainda sobre uma oportunidade, de acordo com os próprios princípios do Efeito da Primazia.

Não importa se fazemos de forma consciente ou não, estudos indicam que se você descreve o João como "engraçado, inteligente, gentil, temperamental e invejoso" ou como "invejoso, temperamental, gentil, inteligente e engraçado", as opiniões sobre ele serão diferentes.

Os adjetivos são os mesmos, veja bem, mas sob o Efeito da Primazia, as palavras positivos são cada mais "esquecíveis" conforme são apresentadas por último.

O mesmo se dá quando o produto da sua empresa é analisado na internet. Pode haver um milhão de boas avaliações dele, mas se as 10 primeiras forem de clientes frustrados, pode acreditar: é isso que vai ecoar na cabeça das pessoas no processo de decisão de compra.

Portanto, certifique-se de adaptar a sua mensagem ao Efeito da Primazia. Assim, você alertar as pessoas sobre o temperamento do João, fechar novos negócios e ganhar mais dinheiro de forma muito mais assertivo.

Como o Efeito da Primazia interfere no seu dia a dia - como a pessoa que escuta? 

Já pensou se o João só sentiu inveja uma vez na vida, quando o colega de trabalho ganhou um enorme bolo de chocolate de um(a) parceiro(a) no meio do expediente? Ou se mostrou "temperamental" quando pisaram no pé dele umas 10 vezes no mesmo dia?

Sério, quem não ficaria com inveja? Quem não ficaria zangado?

A questão é que você, conhecendo o João pela primeira vez, pode já adotar uma postura distante apenas pelo que te contaram sobre ele. E as suas outras qualidades? E o quanto ele é gentil, inteligente e engraçado, não conta? Para o seu cérebro, não muito.

Da mesma forma, ele pode ser um PSNI ("Pé no Saco Não Identificado"), apenas porque aquelas qualidades (gentileza, inteligência etc.), ditas primeiramente na descrição, ainda ecoam nos seus ouvidos.

Se basear apenas em descrições, relatos e afins é um erro - algo útil, mas deturpado, quando usado como verdade absoluta.

Lembra da empresa que falamos no tópico anterior? Bom, os produtos dela podem não ser uma droga (aqueles clientes podem representar apenas erros pontuais), assim como ela pode manipular o sistema para esconder ou renegar ao final da fila às péssimas avaliações. Deste modo, você acabará por comprar algo ruim apenas porque o seu cérebro não fixou as reclamações tão bem quanto os "aplausos".

E dá-lhe dinheiro jogado no lixo. Dá-lhe um ranço infundado do João. Ah, antes que a gente se esqueça, dá-lhe também a negativa do seu chefe - onde já se viu, começar dizendo que aquele é o período mais complicado do ano? Você não aprendeu nada com o Efeito da Primazia?

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