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Endowment Effect

O que é o endowment effect?

O endowment effect (também chamado em Português de efeito dotação ou efeito posse) é o nome dado ao fenômeno psicológico segundo o qual os seres humanos agem. De acordo com o endowment effect, tendemos a valorizar de maneira desproporcional aquilo que temos em detrimento daquilo que não temos.

Mas não se engane: não fomos tomados todos por um grande furor de gratidão. Pelo contrário, nesse caso o peso do medo da perda está muito mais presente em nossa mente do qualquer pensamento feliz.

Atribuímos apego ao objeto de nossa posse e uma certa inclinação à rejeição de outros, quando nos é oferecida uma troca.

Em uma fração de segundos, pensamos na readaptação, os novos cuidados e os riscos da nova aquisição. Mesmo que seja logicamente melhor (ou ao menos igual), se desfazer do que se tem se torna especialmente estressante.

Explicada pelo que conhecemos como aversão à perda, o endowment effect está presente em tudo o que fazemos - inclusive em nosso comportamento financeiro.


Como o endowment effect funciona?

Se o termo endowment effect não fosse produto dos avanços no estudo dos fenômenos psicológicos do meio econômico, certamente pensaríamos que J. R. R. Tolkien fora o responsável por cunhar-lo. Isso porque, se não se debruçou sobre o assunto academicamente, criou o seu símbolo-mor já em 1937, ao escrever (o maravilhoso) O Hobbit.

Não há quem tenha entrado em contato com as histórias de Tolkien sobre a Terra Média e não se lembre do adorável (para não dizer o contrário) Smeagol. Com os olhos vidrados, sempre obcecado por seu “precioso” (o Anel que um dia detivera).

Nós, de alguma forma, nos assemelhamos muito a ele. Quando em posse de algo, também oferecemos certa resistência em trocá-lo pelo que quer que seja. Tanto que até criamos um ditado para isso: “mais vale um pássaro na mão do que dois voando”, que reflete exatamente esse pensamento.

Como não sabemos se conseguiremos mesmo capturar as aves (ou, na prática, se receberemos o objeto da troca e se ele terá desempenho superior ou semelhante ao que tínhamos), tendemos a supervalorizar a posse, atribuindo a ela uma estima desproporcional.

Pense bem: você já continuou em um relacionamento mais ou menos com alguém, por receio de acabar sozinho é não encontrar ninguém melhor (mesmo com todos os defeitos irritantes do parceiro atual)? Já continuou em um emprego do qual não gostava tanto por medo de acabar desempregado e sem nenhum tostão no bolso?

Ou apenas deixou de cortar o cabelo, temendo ficar péssima no novo visual?

Nessas horas, o(a) namorado(a) parece até menos insuportável, o emprego menos monótono e o cabelo mais bonito. Tudo porque, quando pensamos na troca, o que vemos à nossa frente é um enorme desastre: uma vida sem esse bem sequer, repleta de fracasso.

E então disfarçados o “melhor do que nada” com a primeira desculpa esfarrapada de encontramos para manter o status quo.

Entende agora o que queremos dizer com o endowment effect nos fazer “supervalorizar a posse”? Sim, esses tantos medos e os nossos “preciosos”...

Para que serve o endowment effect?

A principal demonstração do endowment effect no mercado financeiro diz respeito ao valor de venda e ao valor de compra que um indivíduo atribui a um produto.

Muitas vezes, quando o tem, ele indica um valor de preço mínimo de X reais. No entanto, se fosse comprar esse mesmo item hoje, aceitaria pagar no máximo ½ X reais.

Por que isso acontece? Bom, essa discrepância se dá pelo fator “valor emocional” que muitos incluem na negociação, de modo a tentar obrigar o comprador a compensá-lo pela “dor da separação” e emoções, por se desfazer de um item significativo para sua história.

No entanto, se engana quem pensa que apenas os cidadãos comuns conhecem o endowment effect. As companhias também já estão de olho nele - e a usam para te influenciar a consumir.

Ou você acha que Netflix, Prime Amazon, Spotify e tantos outros serviços te oferecem um mês grátis por simpatia? O que eles querem mesmo é que você se afeiçoe, crie laços com o catálogo e torne emocionalmente difícil correr para um dos concorrentes.

Sim, é verdade: você também é um “precioso”…

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