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CAC – Custo de Aquisição de Clientes

O que é o CAC – Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o quanto que se gasta para transformar um consumidor em cliente. Indicador muito usado por startups, auxilia não só os gestores, mas também os investidores a identificarem as chances de sucesso de um negócio.

Isso se deve ao fato de toda empresa precisar da escalabilidade para crescer; ou seja, obter cada vez mais clientes, gastando-se proporcionalmente menos em marketing. Para se chegar ao CAC, é importante registrar todos os valores investidos ao longo do chamado “funil de vendas”:

  • Topo do funil: é a etapa onde o consumidor está buscando informações;
  • Meio do funil: onde ele se aprofunda em um determinado assunto;
  • Fundo do funil: onde a venda é efetivamente feita.

Cada uma dessas etapas possui uma estratégia distinta, exigindo montantes diferentes:

  • Topo do funil: alto volume de informações e divulgação por meio das redes sociais;
  • Meio do funil: produção de conteúdo rico como webinars, vídeos e whitepapers;
  • Fundo do funil: produção de material institucional e uso da equipe de vendas.

Assim, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é a soma de tudo o que foi investido em um determinado período, dividido pelo número de novos clientes.

Exemplo:

Uma empresa de e-commerce investiu durante um mês o seguinte:

  • Topo do funil (A): R$ 1.000,00
  • Meio do funil (B): R$ 1.500,00
  • Fundo do funil (C): R$ 2.500,00
  • Quantidade de novos clientes (D): 50
  • CAC = (A + B + C) / D
  • CAC = (1.000 + 1.500 + 2.500) / 50
  • CAC = R$ 100,00

Quais os custos que devem ser considerados no CAC?

Os que fazem parte do processo de educação, convencimento e venda ao cliente. Portanto, não devem incluir as despesas administrativas, as relacionadas ao produto ou as de pós-venda.

No CAC, temos os custos de:

  • Assessoria de imprensa;
  • Compra de espaço publicitário;
  • Participação em feiras e eventos;
  • Despesas de viagens;
  • Treinamento de vendedores;
  • Comissões sobre vendas;
  • Entre outros.

Quais as outras premissas para se calcular o Custo de Aquisição de Clientes?

Pelo menos duas premissas precisam ser bem definidas antes de se calcular o CAC, que são:

Clientes

São os novos clientes captados pelo funil de vendas. Citações espontâneas, feitas por terceiros, não devem ser levadas em conta visto que não são resultantes da estratégia de marketing definida para aquele período.

Frequência

Ela depende do contexto de cada empresa. Ao se escolher uma frequência mensal de mensuração, torna-se mais fácil identificar as melhores estratégias e fazer os ajustes necessários.

Qual a importância do CAC?

Ele é um indicador para se avaliar se os investimentos feitos são realmente os mais adequados. Para tanto, o resultado obtido para o Custo de Aquisição de Clientes deve ser menor que o valor, ou ticket médio, que o cliente gera quando efetua as suas compras.

Voltando ao exemplo da empresa de e-commerce, cada novo cliente deve gastar mais do que R$ 100,00 por compra para que os investimentos em marketing se justifiquem.

No caso de produtos cujas compras são de reposição (venda de refil ou de componentes, por exemplo), o CAC deve ser medido contra o chamado Lifetime Value (LTV); ou seja, tudo o que o cliente consumirá enquanto usar aquele produto.

Como a produção de conteúdo pode reduzir o Custo de Aquisição de Clientes?

A geração de conteúdo de qualidade é uma das formas de se capturar potenciais clientes sem que haja desembolso com a compra de anúncios.

Com um planejamento de pautas, é possível conduzir os consumidores pela chamada “jornada de compra”, fazendo-os percorrer todas as etapas do funil de vendas.

Dessa forma, alcança-se as pessoas com as maiores chances de realizar compras frequentes, de maior ticket médio e que indicarão a empresa espontaneamente. Justamente os fatores que propiciam um negócio escalável.

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